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汽車六方位介紹是指什么?

如題: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2017-02-11

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六方位繞車介紹法: 這里所說(shuō)的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過(guò)程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車，六方位具體內(nèi)容車前方:汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。比如，你向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那么你就可以邀請(qǐng)車主和你并排站在捷豹轎車的正前方，然后說(shuō):“捷豹轎車一貫表現(xiàn)優(yōu)雅而經(jīng)典，周身流淌著高尚的貴族血統(tǒng)，耐人尋味。看，由車頭燈引出的四條拱起的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、大型的鍍鉻進(jìn)氣柵格、四個(gè)圓形頭燈都延續(xù)了XJ車系的傳統(tǒng)，品質(zhì)自然出眾。車頭看起來(lái)蠻精致、蠻漂亮的，是吧?”趁著這個(gè)大好時(shí)機(jī)，你可以給客戶講講關(guān)于捷豹轎車車標(biāo)的故事，強(qiáng)調(diào)你所銷售的車子與眾不同的地方。我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠……不過(guò)，在這個(gè)時(shí)候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語(yǔ)給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫(huà)面，比如高大的棕櫚樹(shù)、愜意的晚風(fēng)、羞紅了臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅?mèng)繞的大漠駝鈴……車左方接下來(lái)，汽車銷售人員就要引領(lǐng)客戶站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無(wú)論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動(dòng)的都不多見(jiàn)，哪怕客戶看起來(lái)與汽車很投緣，客戶還是要進(jìn)一步考察他們心儀已久的“夢(mèng)中情人”是否像傳說(shuō)中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動(dòng)神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢?因此，最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。車左方戶聽(tīng)聽(tīng)鋼板的厚實(shí)或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開(kāi)闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對(duì)接起來(lái)，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側(cè)面的時(shí)候，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這些車后方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開(kāi)始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開(kāi)啟行李箱介紹，掀開(kāi)備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。千萬(wàn)不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒(méi)有行李箱。由于客戶剛剛走過(guò)汽車左方的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。這時(shí)汽車銷售人員要征求客戶的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。盡管汽車的正后方是一個(gè)過(guò)渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開(kāi)啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等車右方介紹了前三個(gè)方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來(lái)到車子的正右方。這時(shí)應(yīng)該向客戶介紹什么呢?這時(shí)候正是爭(zhēng)取客戶參與談話的時(shí)刻，你應(yīng)該邀請(qǐng)他打開(kāi)車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)邀請(qǐng)他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)，他會(huì)做一番審慎的衡量的。認(rèn)真回答他的問(wèn)題，不要讓他覺(jué)得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺(jué)。汽車銷售人員在汽車右側(cè)向客戶介紹車時(shí)，可以告訴他們一些非正式的信息。但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶或混淆視聽(tīng)。在歐美國(guó)家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時(shí)間不到介紹產(chǎn)品時(shí)間的10%，在我國(guó)，六方位具體內(nèi)容車右方這個(gè)數(shù)字卻高達(dá)50%以上。在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說(shuō)“第一批奧迪是德國(guó)原裝的”，客戶就會(huì)很快做出購(gòu)買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國(guó)家元首或體育明星喜歡乘坐哪個(gè)品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠(chéng)度的時(shí)候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI(lǐng)客戶鉆進(jìn)車?yán)?，?duì)汽車的功能及操作做詳細(xì)介紹。客戶察看了汽車的外形，檢查了汽車的內(nèi)飾，對(duì)汽車的性能有了大致的了解，那么接下來(lái)就是告訴他駕駛的樂(lè)趣以及操作方法了。這時(shí)，汽車銷售人員可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車內(nèi)。先行開(kāi)車門引導(dǎo)其入座。如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等;如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開(kāi)車時(shí)的視野、腿部空間的感覺(jué)、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動(dòng)機(jī)蓋最后，引導(dǎo)客戶到發(fā)動(dòng)機(jī)蓋前，根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標(biāo)識(shí)上。所有的客戶都會(huì)關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)。因此，汽車銷售人員應(yīng)把發(fā)動(dòng)機(jī)的基本參數(shù)包括發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細(xì)的介紹。由于介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)參數(shù)時(shí)需要比較強(qiáng)的技術(shù)性，因此，在打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)前蓋的時(shí)候，最好征求一下客戶的意見(jiàn)，詢問(wèn)是否要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)。如果客戶是對(duì)汽車在行的朋友，他們會(huì)認(rèn)為自己懂得比你多，因此不要說(shuō)得過(guò)多。對(duì)于不懂的客人，太多的技術(shù)問(wèn)題會(huì)讓他們害怕，言多無(wú)益。作為汽車銷售人員，你只要能說(shuō)出發(fā)動(dòng)機(jī)是由哪家汽車生產(chǎn)廠家發(fā)動(dòng)機(jī)蓋生產(chǎn)的，動(dòng)力性能如何，那就可以了。至于汽車油耗方面的問(wèn)題，你可以介紹你的汽車是如何為客戶節(jié)省燃油的。同時(shí)你也應(yīng)該向他們推薦一些節(jié)油的方式。只要你服務(wù)友好、態(tài)度熱情，他們一定會(huì)很滿意。在運(yùn)用六方位繞車介紹法向客戶介紹汽車時(shí)，要熟悉在各個(gè)不同的位置應(yīng)該闡述的、對(duì)應(yīng)的汽車特征帶給客戶的利益，靈活利用一些非正式的溝通信息，展示出汽車獨(dú)到的設(shè)計(jì)和領(lǐng)先的技術(shù)，從而將汽車的特點(diǎn)與客戶的需求結(jié)合起來(lái)。總之，六方位繞車介紹法是從車前方到發(fā)動(dòng)機(jī)，剛好沿著整輛車?yán)@了一圈，并且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對(duì)車型產(chǎn)生深刻的印象。: 回答者：網(wǎng)友

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