繁榮的行業(yè)從來不乏攪局者。9月12日，安徽華菱汽車股份公司（下簡稱“華菱汽車”）第一家4S店在廣州番禺正式開業(yè)，該公司銷售總監(jiān)王延安表示明年還會在廣東地區(qū)成立5到6個4S店。而在同一天，華菱汽車41臺重卡在廣東雷州舉行交車儀式，這是該公司產(chǎn)品第一次進入廣東雷州。
華菱汽車海外事業(yè)部一負責人表示，隨著國內外市場的全面提速，華菱汽車有望在未來幾年內躋身國內重卡行業(yè)第一陣營，目前這一陣營由中國重汽、陜西重汽和福田汽車占據(jù)。
華菱汽車最新取得的業(yè)績即使在整個商用車行業(yè)也屬少見。2006年華菱出口還只有600臺，而今年截至目前，來自國外的訂單已經(jīng)達到2000臺，如果這些訂單得到實現(xiàn)，今年華菱的出口增幅至少超過200%，而國內銷量今年上半年同比增長122%。
目標100家
華菱汽車的第一家4S店——廣州菱馬店位于廣州市番禺區(qū)市橋，這個店的成立吸引了華菱重卡國內30多家一級經(jīng)銷商和300多位華菱重卡用戶。
菱馬店占地總面積6000多平方米，擁有800平方米大型展廳和1600平方米的維修車間，集整車銷售、售后服務、配件供應以及信息反饋于一體。這個由經(jīng)銷商出資、華菱汽車指導的4S店模式得到了其他經(jīng)銷商的響應，在當天下午就有經(jīng)銷商提出了建4S店的要求。
對此，華菱汽車一負責市場宣傳的人士表示，華菱會支持有實力的經(jīng)銷商建4S店，如廣州菱馬店的經(jīng)銷商一年可以銷售幾百臺重卡，是廣東地區(qū)較大的經(jīng)銷商，但能否開設4S店還要看經(jīng)銷商自己的實力。
華菱汽車董事長劉漢如表示，建立4S店是水到渠成的結果，廣州菱馬店只是個開始。“今年華菱取得了非常好的成績，銷量增長翻一番，海外市場成幾倍增長，今后幾年內，華菱計劃將在全國各主要市場建立100家4S店。”
據(jù)華菱汽車的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華菱汽車共生產(chǎn)重型汽車6131輛，銷售6050輛，與去年同期相比分別增長114%和122%，其中6月份創(chuàng)下1426輛的銷售紀錄。從銷售走勢來看，華菱汽車完成今年1.2萬輛的銷售任務應該不成問題。
在華菱汽車的銷售版圖上，廣東市場占據(jù)著重要位置，因此，當華菱汽車需要建立4S店來為市場提供更高水準服務的時候，廣東當仁不讓地走在了前面。
“廣東地區(qū)占華菱汽車總銷量的40%左右，用戶層次高，對車輛性能和售后服務要求比較高，我們支持第一家4S店在廣州開設，對其他市場的經(jīng)銷商有一個示范作用，對全國市場也是一個激勵和推動。明年將有5到6家4S店在廣東地區(qū)陸續(xù)開業(yè)，以此為基點，在近幾年內，我們將在全國推動4S店建設，覆蓋全國市場?！比A菱公司銷售總監(jiān)王延安說。
聯(lián)合證券汽車行業(yè)分析師姚宏光表示，盡管重卡行業(yè)今年會繼續(xù)增長，增幅可能會達到70%到80%，但這一行業(yè)品牌集中度很高?！凹卸冉咏蛙囆袠I(yè)，中國重汽、陜西重汽和福田汽車三家在第一陣營，占據(jù)了國內重卡市場相當大的市場份額?！?nbsp;
環(huán)比之下，東風、一汽等企業(yè)的卡車銷售總量有上升，但是市場份額卻在下降，在這樣的情況下，華菱汽車的重卡銷售能取得增長讓業(yè)內刮目相看。不過有業(yè)內人士認為，重卡企業(yè)建立4S店，華菱汽車其實并非第一家，在品牌集中度越來越高的時候，重卡企業(yè)只有占據(jù)一定的市場份額，4S店才能對品牌有提升作用，華菱汽車要在未來幾年內建立100多家4S店，還需要看其市場表現(xiàn)。
海外走高速
“公司從2005年開始進軍海外市場，每年以100%以上的速度增長，今年會達到2000臺?！比A菱汽車海外市場部副部長方瑞說。事實上，華菱汽車的海外市場銷量目標今年有過多次改動——在年初的時候，計劃銷售1500臺，這個數(shù)字已經(jīng)比去年的600臺翻了一番，到年中這一數(shù)字提高到2000臺，而目前這一計劃已經(jīng)提高到2500臺。
計劃的頻繁變更與華菱重卡的產(chǎn)品定位與海外市場的接受與認可程度迅速提高有關。華菱汽車最早使用三菱的技術平臺，后來融合國際最新技術，加入自主研發(fā)的元素，開發(fā)出的重卡車型配置好，科技含量也高?！叭A菱汽車主要做高端市場，現(xiàn)在很多都是老客戶回頭再下訂單?！狈饺鹫f。
根據(jù)姚宏光的統(tǒng)計，重卡行業(yè)的毛利比輕卡高，如果材料完整，一般可以達到15%-17%，凈利潤達到3%-4%，如果材料需要外購的話，毛利率也有8%-9%，而輕卡行業(yè)做得好的也只有11%-12%。
事實上，華菱汽車不僅由于做重卡可以獲得較高的利潤空間，而且其除生產(chǎn)整車外，還生產(chǎn)重卡底盤，盈利能力要強于一般的企業(yè)?！坝猩涎b資源，因而更有比較優(yōu)勢?！狈饺鸨硎?。不過由于知名度還不是很高，華菱汽車目前還需要拿出一部分利潤來分配給經(jīng)銷商和做渠道推廣，而這也是華菱能夠迅速打開海外市場的原因之一。
與其他行業(yè)的中國企業(yè)在海外以低價格獲取競爭優(yōu)勢相比，華菱汽車的價格并不具有競爭力。在北非國家阿爾及利亞，華菱汽車的6×4 L375牽引車的市場銷售價為76萬元人民幣，與歐洲重卡知名品牌雷諾的部分車型不相上下。不過，華菱重卡在當?shù)剡€是很受客戶認可，從2005年首批出口到現(xiàn)在，華菱汽車已經(jīng)在當?shù)劁N售600多臺重卡。
華菱汽車的業(yè)務人員表示，華菱汽車載重量大、配置豪華而且故障率少，在當?shù)仄髽I(yè)客戶中很受歡迎，許多有實力的經(jīng)銷商都想做華菱車的代理。有一家經(jīng)銷商不得不將其2007年的銷售計劃從300臺提高到500臺，因為其經(jīng)常不能及時給客戶交車而遭到抱怨，而許多客戶為了能先提到車，都要在經(jīng)銷商那里預付訂金。
與國內不同的是，華菱汽車未在海外設立4S店，但基本按4S店的思路來運作市場?！拔覀円话阍谝粋€國家選擇一家總經(jīng)銷商，要求他們不僅做銷售，還要做售后服務和零部件銷售等。自己去海外做銷售和售后比較困難，成本也高?！狈饺鹫f。
由于車型配置本身比較高端，加上海外物流費用較高，華菱汽車在海外一些市場的價格優(yōu)勢比較弱，特別是在一些對價格比較敏感的新興市場。將來，華菱汽車可能會在海外投資設廠，以CKD和SKD方式生產(chǎn)。
