“汽配出口”是對國內(nèi)1萬多家汽配企業(yè)都具有強(qiáng)大吸引力的話題——空前廣闊的市場、擺脫內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的惡性競爭和塑造國際化企業(yè)。不過在模糊的“出口”概念下，找到準(zhǔn)確切入點才是最重要的。是出口售后AM市場，還是爭取整車OE配套，亦或給一級供應(yīng)商貼牌制造？是迅速抓住最好進(jìn)入的中東、南美、非洲市場，還是接受歐美采購商苛刻要求的洗禮？汽配出口其實有很多不同的層次，企業(yè)該如何選擇自己最準(zhǔn)確的切入點？
選擇最合適的切入點
按照通常觀點，國內(nèi)主流OE企業(yè)才適合進(jìn)軍國際整車配套市場，原本做售后的中小汽配企業(yè)只適合國外AM市場。事實的確如此嗎？某跨國整車廠采購經(jīng)理告訴記者，其實國內(nèi)汽配業(yè)處于高速優(yōu)勝劣汰狀態(tài)，加上頻繁的資本運作，汽配企業(yè)的上升和下降都很快，做售后出身的企業(yè)也有希望向整車配套發(fā)展，原先的OE企業(yè)也有經(jīng)營不善逐漸沒落的，在汽配出口中也不例外。
生產(chǎn)汽車電子配件的溫州日正是一家典型的從售后市場一點點成長起來的中小型汽配企業(yè)。有意思的是，開始使用電子商務(wù)后，不同層次的國外采購商類型日正公司幾乎都接觸到了：趕到溫州幾番砍價后提貨走的中東汽配批發(fā)商、對質(zhì)量有一定要求的歐美中小型批發(fā)商、AutoZone這樣的美國最大售后汽配連鎖超市和尋找貼牌制造的博世這樣的一級供應(yīng)商巨頭，甚至還有歐美整車企業(yè)。
在充滿變數(shù)的汽配出口市場，電子商務(wù)加大了供求對接的豐富性。人人都有機(jī)會，中小企業(yè)們通過努力也有進(jìn)軍整車配套的可能，主流OE企業(yè)也可以進(jìn)入歐美售后市場。但“尋找最合適的切入點”并非教條，能力、資源和需求以及企業(yè)短期、中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略都會成為汽配企業(yè)選擇出口業(yè)務(wù)方向的重要根據(jù)。
生產(chǎn)濾清器的溫州中小型汽配企業(yè)奧凱佳曾經(jīng)主攻中東、非洲售后市場，因為成交率高、談判周期短。但奧凱佳成長起來后就決定轉(zhuǎn)攻歐美、日本市場，因為能力上了一個臺階，企業(yè)有了更高的追求。汽配企業(yè)們還可以同時對幾個不同層次的出口進(jìn)行嘗試。溫州日正放棄中東市場后，與美國中小型汽配貿(mào)易商來往比較多，還在與AutoZone進(jìn)行溝通，也和博世在談一個產(chǎn)品型號的貼牌。萬得汽車進(jìn)攻歐美整車OE配套的同時，把AM市場也放在戰(zhàn)略重點，因為其處于產(chǎn)能過剩狀態(tài)，而歐美高端售后市場可以帶來穩(wěn)定的利潤。
總之，是否有既長遠(yuǎn)又務(wù)實的出口戰(zhàn)略將是決定汽配企業(yè)成功的基本條件。
OE、AM大不同
確定方向之后，還要對OE、AM出口的區(qū)別有充分認(rèn)識，否則也可能失敗。美國汽車工業(yè)行動組織（AIAG）亞太區(qū)總監(jiān)陳以龍告訴記者，許多企業(yè)在爭取國外OE訂單時，寄出樣品等待幾個月沒回音后就開始抱怨，這些企業(yè)完全沒有認(rèn)識到OE采購和AM采購的根本區(qū)別。OE采購的本質(zhì)是整車廠對長期戰(zhàn)略伙伴的選擇，出現(xiàn)差錯除了經(jīng)營損失，甚至?xí)ê谡噺S的品牌，這種采購怎么可能通過寄送樣品就完成呢？
蓋世汽車網(wǎng)CEO陳文凱強(qiáng)調(diào)，汽配企業(yè)要學(xué)會對OE和AM采購區(qū)別對待?？鐕嘜E采購周期長、采購量大，一旦確定為長期供貨商就不會輕易更換。一般來說，OE采購商會對中國企業(yè)的配套經(jīng)驗、設(shè)備、管理、研發(fā)和成本控制等幾大項逐一進(jìn)行考核。
對此類考察，汽配企業(yè)應(yīng)該重結(jié)果更重過程。考察過程少則一兩年，多則四五年，有的企業(yè)也許無法忍受，但有遠(yuǎn)見的汽配企業(yè)會看到其中的意義，因為這種采購不僅帶來高額銷售回報，整車廠還會對配套企業(yè)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，甚至提供管理支持。因此考察期間付出的各項成本，從長遠(yuǎn)考慮無疑是值得的。
AM采購則應(yīng)該輕過程重結(jié)果，AM采購商往往最注重產(chǎn)品價格，當(dāng)然對產(chǎn)品質(zhì)量和性能并非不在乎，只要確保產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品以何種方式生產(chǎn)，或者由哪家企業(yè)制造并不是決定性因素，對于OE采購中所要求的配套經(jīng)驗、管理等要求更不多。因此AM采購對供應(yīng)商的要求重點則是：確保及時交貨、恪守誠信原則和對各種采購要求能盡量配合等。但一些歐美大型AM采購商除外，為確保產(chǎn)品質(zhì)量和自己的聲譽，他們也會對供應(yīng)商的生產(chǎn)過程進(jìn)行干涉。
