“下個十年，是東風(fēng)商用車回報網(wǎng)絡(luò)成員的十年”
--訪東風(fēng)商用車市場銷售總部黨委書記周中
東風(fēng)商用車營銷網(wǎng)絡(luò)未來之路是怎樣的？對此，記者采訪了東風(fēng)商用車市場銷售總部黨委書記周中。
記者：東風(fēng)商用車當(dāng)前將面臨一個怎樣的競爭態(tài)勢？在營銷方面將如何應(yīng)對？
周中：主要的競爭對手咄咄逼人，新興的勢力異軍突起，商用車競爭將會愈演愈烈。今年以來，各廠家紛紛制定擴(kuò)產(chǎn)和銷量提升計劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬輛。
面對未來殘酷的行業(yè)競爭態(tài)勢，東風(fēng)商用車必須要在銷量上保持快速增長。東風(fēng)商用車公司的營銷方式和體系必須作出全面的、深刻的調(diào)整；東風(fēng)商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)成員也必須要作出更加適應(yīng)市場的轉(zhuǎn)型。為此，商用車公司制定了營銷應(yīng)對策略：創(chuàng)建一個模式，即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶的立體開發(fā)和維護(hù)模式；構(gòu)建兩個體系，即分品系營銷組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系；打造一支團(tuán)隊，即把市場銷售總部營銷團(tuán)隊與經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊作為一個整體團(tuán)隊，打造成為一支東風(fēng)商用車營銷“特種部隊”。
記者：實現(xiàn)以上目標(biāo)，對網(wǎng)絡(luò)成員有什么要求？
周中：東風(fēng)商用車未來的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來說，就是必須在離客戶最近的地方賣、最近的地方服務(wù)；誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。因為我們與客戶之間的距離，就是留給競爭對手的空間。
我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經(jīng)銷商和大客戶；基于服務(wù)能力的達(dá)標(biāo)，培育和發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商；在二三線城市屬地經(jīng)銷商中大力培育戰(zhàn)略經(jīng)銷商；對二三線城市的屬地經(jīng)銷商，通過“賽馬”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰；銷量目標(biāo)要靠二三線城市屬地經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的達(dá)成和面向大客戶銷量目標(biāo)的達(dá)成來實現(xiàn)。
記者：網(wǎng)絡(luò)成員具體該怎樣做？
周中：首先要轉(zhuǎn)變觀念和意識，緊跟東風(fēng)商用車的發(fā)展步伐；要分析全價值鏈盈利點，對標(biāo)完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。其次，要建設(shè)分品系營銷團(tuán)隊，向二三線城市市場下沉網(wǎng)絡(luò)。對下級網(wǎng)點開展“五有” 建設(shè)：有一級網(wǎng)絡(luò)派駐專職業(yè)務(wù)人員；有一級網(wǎng)絡(luò)投放的展車；有東風(fēng)賣場形象；有針對客戶開展的營銷推廣活動；有基本服務(wù)能力。
記者：東風(fēng)商用車能夠提供怎樣的支持？
周中：東風(fēng)商用車將在以下幾個方面提供支持：在服務(wù)體系上，構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車公司全價值鏈的“大服務(wù)體系”；在團(tuán)隊建設(shè)上，具備完整的培訓(xùn)系統(tǒng)——開展模壓培訓(xùn)、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)和各種單項的技能培訓(xùn)；在業(yè)務(wù)能力的提升上，有專人的對口支持、咨詢公司駐點支持和對新加盟網(wǎng)點匹配的培育方案支持；在資金的支持上，有東風(fēng)汽車財務(wù)公司的消費(fèi)信貸、與商業(yè)銀行簽訂三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等措施保證。
未來十年，我相信將是東風(fēng)商用車公司高速發(fā)展的十年，也是東風(fēng)商用車回報網(wǎng)絡(luò)成員的十年。
