如何對大集團客戶的開發(fā)和維護，是很多生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)思索的問題，通過東風商用車經(jīng)銷商樂山超越對四川峨盛物流公司和四川邦德物流的開發(fā)和維護的案例，提供了一些有益參考。
四川峨盛物流公司是一家長期從事袋裝水泥、散裝水泥及其他貨物運輸?shù)膶I(yè)物流公司，主營汽車配件及建材銷售的公司，在公司內(nèi)部同時配有專業(yè)汽車維護中心，集汽車運輸、汽車配件采購和汽車維護為一體的多元化經(jīng)營公司。四川邦德物流公司是四川德勝集團下屬物流公司，主要從事德勝集團內(nèi)的鋼材及水泥運輸，這兩家企業(yè)在樂山、峨眉地區(qū)物流行業(yè)非常有名氣，屬于財大氣粗、門檻高的企業(yè)。樂山超越公司前期通過政府部門關(guān)系對這兩家公司推薦東風商用車產(chǎn)品，經(jīng)過多方努力，這兩家單位都拿了東風天龍重卡、東風大力神重卡試用。在試用期間，為第一時間了解車輛使用狀況，樂山超越實行服務(wù)顧問制，站長親自掛帥，實行兩時：定時上門和隨時上門服務(wù)，通過對駕駛?cè)藛T培訓、電話跟蹤車輛使用狀況，及時處理出現(xiàn)問題，與車管領(lǐng)導交流管理流程。服務(wù)保證了車輛的正常使用，隨著客戶車輛的逐步增加，目前的狀況似乎顯得難以適應(yīng)大型物流企業(yè)的要求，怎么辦？
大型物流企業(yè)對成本的控制有嚴格的要求，本身具有相當規(guī)模的修理車間、維修人員、備件儲備，樂山超越針對這兩家物流公司有東風高端產(chǎn)品配裝雷諾發(fā)動機的天龍和大力神，備件在當?shù)厮浭袌鲭y以購到或價格高的情況，向兩家物流公司提出：東風在成都設(shè)有天龍、大力神的備件平臺，針對象峨盛和邦德物流這樣的大公司，隨時給兩家物流公司提供質(zhì)優(yōu)、價廉的東風新品純正備件，降低使用成本。為了保證車輛正常出車，樂山超越與商代處一起，聯(lián)合各分總成廠家對修理人員從修理要點、保養(yǎng)細則進行培訓，以專業(yè)化提供修理保證，對于優(yōu)秀學員，推薦到十堰總成廠家培訓，邦德的兩名修理人員已經(jīng)在十堰參加培訓。邀請兩家物流企業(yè)到其他省份物流企業(yè)參觀，交流成本管理、車輛出勤率考核、行車路程管控。
站在用戶的角度考慮，從降低使用成本出發(fā)，贏得的是用戶的信賴：峨盛和邦德物流繼續(xù)采購東風商用車，相信不久的將來，兩家物流公司逐漸增加東風產(chǎn)品的份額，兩個物流行業(yè)大戶使用東風產(chǎn)品帶來更好的效益。
