必須在載貨車市場(chǎng)上有所作為——這是陜汽重卡副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝在2015年初向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下達(dá)的鐵令。
如果說(shuō)這并非是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，那么也算得上是一個(gè)相當(dāng)艱巨的任務(wù)。眾所周知，國(guó)內(nèi)不少地區(qū)由于地況及使用習(xí)慣等原因，載貨車的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于牽引車。市場(chǎng)下行時(shí)期，兵刃相見、分毫必爭(zhēng)，一路壯大力量的陜汽重卡當(dāng)然沒有理由輕易放棄這塊美味的蛋糕。然而，載貨車非但不是陜汽重卡的強(qiáng)項(xiàng)，甚至稱得上是軟肋。
陜汽德龍X3000載貨車
為何明知山有虎，偏向虎山行?
在過(guò)去的幾年里，高效物流迅速發(fā)展，輕量化的載貨車一時(shí)流行;與此同時(shí)，是陜汽重卡緩慢而堅(jiān)定地騰挪在服務(wù)型制造企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中。落力補(bǔ)足和完善產(chǎn)品譜系，加強(qiáng)旗下產(chǎn)品在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是奪取弱勢(shì)市場(chǎng)載貨車的細(xì)分份額，成為其重要的階段目標(biāo)。
進(jìn)軍第一梯隊(duì)、解決長(zhǎng)期以來(lái)的偏科現(xiàn)象，是一直縈繞在周銀朝腦海中揮之不去的問題。周銀朝如此判斷市場(chǎng)趨勢(shì)：“隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的進(jìn)行，載貨車必將成為未來(lái)物流市場(chǎng)的主要力量。輕物流份額提升將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，要想在第一梯隊(duì)更進(jìn)一步，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整，特別是一直以來(lái)的短板——載貨車。企業(yè)產(chǎn)品必須貼合用戶需求與市場(chǎng)需求，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)增強(qiáng)?！比齻€(gè)“必須”彰顯出載貨車在陜汽重卡宏圖中的地位。
然而知易行難，如何部署這場(chǎng)任重道遠(yuǎn)的突圍戰(zhàn)才是重中之重。
審時(shí)度勢(shì)的陜汽重卡懂得變中求勝的道理。盡管近年來(lái)全國(guó)重卡市場(chǎng)產(chǎn)銷量增幅逐漸放緩，可是隨著中國(guó)主體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，原來(lái)由建材、煤炭、鋼鐵這類運(yùn)輸形成的巨大物流需求不斷萎縮，以消費(fèi)品為主的物流需求卻不斷增長(zhǎng)。這種轉(zhuǎn)變使所有的市場(chǎng)參與者站在了同一起跑線上共同競(jìng)爭(zhēng)。
面對(duì)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和用戶的需求升級(jí)，推出更加符合終端用戶需求的高品質(zhì)產(chǎn)品迫在眉睫。誰(shuí)能滿足用戶對(duì)車輛可靠性、安全性、節(jié)油性、舒適性的更高要求，誰(shuí)能進(jìn)一步捕捉每一區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)特需求，誰(shuí)就快人一步地占領(lǐng)先機(jī)。
作為2015年陜汽重卡定點(diǎn)突破的領(lǐng)域，載貨車產(chǎn)品的創(chuàng)新成為重中之重。對(duì)于本身?yè)碛兄袊?guó)重卡“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”以及在天然氣重卡市場(chǎng)牢牢占據(jù)優(yōu)勢(shì)的陜汽重卡來(lái)說(shuō)，這不是棘手的難題。
在載貨車產(chǎn)品上，陜汽重卡毫不猶豫地采用了極具市場(chǎng)號(hào)召力的“黃金三搭檔”，并積極運(yùn)用輕量化技術(shù)，使整車兼顧動(dòng)力性的同時(shí)具有超強(qiáng)的載貨能力。尤為值得一提的是，借助集團(tuán)資源，陜汽重卡得以在載貨車上，配套應(yīng)用針對(duì)性開發(fā)的動(dòng)力總成系統(tǒng)。試驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，配裝WP7國(guó)Ⅴ系列發(fā)動(dòng)機(jī)的新M3000載貨車，能夠?qū)崿F(xiàn)的綜合節(jié)油率為12.75%-14.22%，排放達(dá)到國(guó)Ⅴ水平。
陜汽德龍新M3000載貨車
此外，憑借自身在新能源卡車領(lǐng)域多年的沉淀，陜汽重卡推出了LNG載貨車，無(wú)異于為深陷節(jié)能與環(huán)保漩渦的中國(guó)載貨車用戶們送去了一抹綠色的清風(fēng)。
與傳統(tǒng)柴油載貨車相比，LNG載貨車更經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保。隨著技術(shù)水平的提升，陜汽重卡的LNG載貨車?yán)m(xù)航里程已經(jīng)達(dá)到2000公里左右。
為了進(jìn)一步提升在載貨車市場(chǎng)的占有率和影響力，2015年陜汽重卡推出行業(yè)最長(zhǎng)保修期36個(gè)月不限里程的2015款德龍新M3000載貨車。這款車采用國(guó)內(nèi)級(jí)減速橋，優(yōu)化后的動(dòng)力總成能夠使整車動(dòng)力傳輸效率提升30%;配以全新歐洲輕量化窄體駕駛室，降低風(fēng)阻;采用低碳高強(qiáng)合金鋼大梁，強(qiáng)度提升50%的同時(shí)自重更輕;整車實(shí)現(xiàn)低油耗毫不費(fèi)力，完全契合目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)載貨車的特定需求，成為陜汽重卡的一支驍勇騎兵。
高端載貨車德龍X3000的推出則猶如一把利刃直插對(duì)手心臟。這款針對(duì)畜禽運(yùn)輸、快遞物流以及冷藏車等應(yīng)用領(lǐng)域量身定制的高效運(yùn)輸車型，其空氣懸浮駕駛室能為用戶帶來(lái)超舒適的駕乘感受。同時(shí)，德龍X3000高端載貨車還針對(duì)不同運(yùn)輸行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行了氣管路線束優(yōu)化，匹配最佳動(dòng)力總成，油耗達(dá)到行業(yè)最優(yōu)，客戶運(yùn)輸效率更加高效。
只是，好酒也怕巷子深。在依然膠著于傳統(tǒng)口碑傳播的中國(guó)卡車圈，產(chǎn)品只是第一步?；竟毜迷俸?，沒有幾樣長(zhǎng)袖善舞的絕活，最終也會(huì)在第一梯隊(duì)激烈且高段位的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，從而失之毫厘，差以千里。
王婆賣瓜還得先自賣自夸，尤其是短兵相接的突圍戰(zhàn)，容不得陜汽重卡在營(yíng)銷部署上有絲毫閃失。在2015年初的營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)上，周銀朝反復(fù)要求團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)加強(qiáng)載貨車的推廣力度，“年內(nèi)必須在載貨車市場(chǎng)有作為，通過(guò)項(xiàng)目組做到與競(jìng)品全面抗衡，消除市場(chǎng)誤解，實(shí)現(xiàn)載貨車全面突破”。
作為大篷車路演的始創(chuàng)者，陜汽重卡并非只精于產(chǎn)品。自從開啟服務(wù)制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來(lái)，其不斷致力于開創(chuàng)新的商業(yè)模式，形成了金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)六大板塊。在互聯(lián)網(wǎng)科技的幫助下，陜汽重卡率先邁向“大物流”服務(wù)，建立了重卡客戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，以價(jià)值營(yíng)銷為導(dǎo)向，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。
在周銀朝看來(lái)，會(huì)“營(yíng)”的企業(yè)最終才會(huì)贏。隨著科技的發(fā)展，線上營(yíng)銷變得與線下同樣重要?！败囕啙L滾智能服務(wù)平臺(tái)”的面世，使陜汽重卡成為行業(yè)內(nèi)首家整合卡車生態(tài)圈資源的“生態(tài)平臺(tái)”，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)、智能交通等先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)智能手機(jī)端、車聯(lián)網(wǎng)終端、PC端為卡車生態(tài)圈的客戶提供多樣化服務(wù)，大大提升了用戶粘度。
“當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與客戶搭建了溝通平臺(tái)，要會(huì)利用這個(gè)平臺(tái)，拉近與客戶的距離。離客戶距離越近，為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)越多，成功的可能性也就越大。特別是隨著大物流、大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，我們要線上線下同時(shí)行動(dòng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶之間的黏性，擴(kuò)大客戶數(shù)量，使?fàn)I銷帶上物流色彩?！痹谕腥匀桓右兄貍鹘y(tǒng)方式搶占市場(chǎng)蛋糕時(shí)，陜汽重卡已經(jīng)積極的實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，高瞻遠(yuǎn)矚地看到了跨界力量。
只要功夫深，鐵杵磨成針。不斷的努力終于使陜汽重卡在載貨車市場(chǎng)逐漸迎來(lái)了屬于自己的春天。2015年一季度，在行業(yè)下行態(tài)勢(shì)中，陜汽重卡環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)30%，訂單突飛猛進(jìn)，日均500，單日最高突破1000輛，創(chuàng)今年訂單之最，表現(xiàn)出強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。其中，載貨車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破是銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)的重要原因。
實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的濫觴不只為商業(yè)模式帶來(lái)了巨大的沖擊，市場(chǎng)需求也在發(fā)生急劇的變化，電商快遞物流的飛速發(fā)展使載貨車的需求日漸企高。數(shù)年前，周銀朝就曾經(jīng)在采訪中表示，“只要載貨車能夠達(dá)到行業(yè)的10%，陜汽就能夠進(jìn)入第一陣營(yíng)”。今日，對(duì)于已經(jīng)身處第一陣營(yíng)的陜汽重卡而言，這一場(chǎng)載貨車突圍戰(zhàn)不僅是關(guān)于榮耀的守護(hù)之戰(zhàn)，更是懷抱未來(lái)的沖刺之戰(zhàn)。
