“中高端輕卡市場有所下滑，廣州區(qū)域市場亦是如此?！苯摧p卡主管珠三角地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理表示。
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，1-8月，國內(nèi)輕卡銷量出現(xiàn)10.6%的負增長。其中，堪稱“不跌”傳奇的中高端輕卡市場，也未能躲過此“劫”。作為中高端重點市場的代表區(qū)域，廣州今年的中高端輕卡也出現(xiàn)了下滑。那么，江淮輕卡產(chǎn)品在廣州這一“兵家必爭之地”的市場表現(xiàn)又是怎樣的呢？
記者為此采訪了廣州市廣江汽車銷售有限公司總經(jīng)理許俊明。
江淮輕卡
廣州輕卡市場未見好轉(zhuǎn)帥鈴份額提升6%
一直以來，廣州作為物流集散中心，對中高端輕卡的需求量在國內(nèi)都居于前列。但在2015年，由于珠三角地區(qū)車輛排放標準的提高以及整體宏觀經(jīng)濟的不景氣，廣州市場的中高端輕卡需求量及銷量也出現(xiàn)了下滑。
然而，帥鈴作為江淮汽車旗下的中高端輕卡品牌，在廣州卻實現(xiàn)了市場份額的逆勢增長?！敖衲?-8月，我們公司累計銷量與去年同期相比也有一定下滑，但市場占有率同比有6%的小幅提升?！痹S俊明說道。
江淮帥鈴X
據(jù)了解，廣州共有兩個江淮帥鈴的一級經(jīng)銷商，許俊明作為其中之一，目前負責管理三個江淮輕卡的店面（三個店不是全部專銷帥鈴）。“今年1-8月，廣州地區(qū)共計銷售帥鈴輕卡1500-1600輛，我所管理的三個店面共銷售帥鈴700多輛?！?br />
與此同時，許俊明介紹道，近幾年，廣州的中高端輕卡市場已經(jīng)形成帥鈴、江鈴、慶鈴三足鼎立的格局?！皬V州每年能‘消化’帥鈴這類中高端輕卡近萬輛，而帥鈴輕卡的需求量大約在2500輛左右，約占整個中高端輕卡市場需求量的四分之一?！?br />
亂“市”之爭江淮有招應(yīng)對
可以說，在這個亂“市”之爭的廣州，為了搶占中高端輕卡市場這塊最大的“肥肉”，提高市場份額，各大輕卡品牌可謂各出奇招。江淮為了提高輕卡銷量，擴大市場占有率，又是如何出招的呢？
江淮帥鈴W
首先，為了滿足用戶在日常工作中對載重、排量等方面的用車需求，江淮可提供江淮4DA1、江淮納威司達邁斯福發(fā)動機、濰柴歐威發(fā)動機以及康明斯發(fā)動機共四款動力供用戶選擇，同時還可根據(jù)客戶不同的用車需求，給出指導(dǎo)性的意見。“江淮打破了從前單一化的產(chǎn)品營銷方式，通過對客戶的用車情況和要求進行詳細了解，根據(jù)載重量、馬力的不同需求為客戶提供定制化的產(chǎn)品，以及更具經(jīng)濟性、性價比更高的建議。比如，客戶的需求是載貨量大，我們便會推薦歐威動力；客戶是輕拋貨物運輸，重量較輕，我們便推薦4DA1發(fā)動機；如果用戶的需求是馬力較大、動力強勁，我們就會為其推薦3.8L康明斯發(fā)動機?！?br />
其次，為了促進產(chǎn)品銷量，滿足客戶在選車、試車及購車等環(huán)節(jié)的需求，2015年初，江淮通過詳細的市場調(diào)研和長期的籌劃，在廣州成立了第一家效仿乘用車的帥鈴輕卡經(jīng)銷商體驗店（該體驗店不包括維修服務(wù)）。與傳統(tǒng)卡車經(jīng)銷商不同的是，該體驗店在店內(nèi)放入了展車，并在周邊建立了存放商品車的倉庫?！斑@樣一來，客戶可以看到真實的樣車和商品車，并在現(xiàn)場進行產(chǎn)品體驗，購車之前便可感受到帥鈴輕卡的貨真價實。從5月份正式營業(yè)起，客戶對體驗店的反饋非常好，銷量也在不斷增加。截至目前，體驗店共計銷售帥鈴輕卡三十余輛?！?br />
江淮帥鈴H
第三，產(chǎn)品的銷量離不開用戶的需求。為了促進銷量，提高產(chǎn)品在廣州輕卡市場的份額，江淮在目標客戶方面也做出了調(diào)整，其用戶群體從個體用戶擴大至行業(yè)用戶。“以前帥鈴輕卡在廣州市場主要是面向個體用戶，物流公司和運輸車隊的采購訂單少之又少?，F(xiàn)在，通過營銷戰(zhàn)略的調(diào)整，我們將用戶群體逐漸延伸到行業(yè)用戶，甚至還將拓展到政府采購領(lǐng)域?！?br />
對于客戶群體的拓展，許俊明分析說，首先，江淮考慮到物流公司和運輸車隊的采購，對產(chǎn)品的傳播和影響力比個體用戶更加有效，產(chǎn)品的影響力將會潛移默化地擴大；其次，物流公司對車輛的需求量較大，行業(yè)用戶的換車計劃基本是以批量訂單形式進行的；再次，個體用戶的用車周期較長，甚至直到車輛報廢才會更換新車，相比之下，物流公司及運輸車隊對車輛的要求相對較高，一般3-4年便會更換一批新車，產(chǎn)品使用周期明顯低于個體用戶。
第四，針對行業(yè)用戶在車輛維修等售后服務(wù)方面的需求，江淮特設(shè)了更具人性化的方式，為客戶提供服務(wù)?！耙话銇碚f，物流公司和運輸車隊都有獨立的車輛維修廠，并配有專業(yè)的維修工人，因此，維修工作由客戶自行解決。而江淮要做的是，根據(jù)客戶需求直接配送原裝零部件，少去了中間商的加價環(huán)節(jié)，并對車輛在維修期間產(chǎn)生的工時費用予以報銷。這樣一來，便可大幅減少客戶的用車成本?！?br />
通過以上四個方面的調(diào)整，2015年的江淮帥鈴輕卡，還有理由不增長嗎？
