2008年1月底，全國天寒地凍、雨雪交集，而位于湖北的東風康明斯發(fā)動機公司卻傳來好消息：本月機械和電控發(fā)動機產(chǎn)量和銷售量創(chuàng)歷史最高水平，分別達到了1.5萬余臺和1.7萬臺。
歲末年初，向來是市場淡季，并且本月天氣惡劣，受道路影響，機械行業(yè)很多大廠家生產(chǎn)和銷售都頻頻告急。而東風康明斯卻逆市而上，產(chǎn)銷量沖高，是基于什么樣的原因呢？筆者通過電話與東風康明斯相關人員進行了聯(lián)系了解。
首先是東風康明斯客戶多元化、市場多元化的戰(zhàn)略舉措得到落實。從2006年開始，東風康明斯就把“多元化”當成戰(zhàn)略方向，除大力支持東風整車廠商發(fā)動機供應外，同時也大力拓展東風外市場及非車用市場。目前，東風康明斯已經(jīng)與華菱、宇通、北汽福田等多家整車廠商達成戰(zhàn)略合作關系，并且在工程機械、發(fā)電機組等領域也獲得了長足的發(fā)展。而東風康明斯更是把自己與主機廠商之間的關系定位為“戰(zhàn)略伙伴”，在研發(fā)、制造、營銷等環(huán)節(jié)全面深入?yún)f(xié)同。
東風康明斯在國3電控機上的發(fā)力，也是產(chǎn)銷量沖高的重要原因：2007年5月份，東風康明斯就宣布已具備生產(chǎn)線向國3全面垂直轉(zhuǎn)產(chǎn)的能力，同時開始了旨在幫助整車廠商和最終用戶向國3電控轉(zhuǎn)型的“早期關懷計劃”，從產(chǎn)品制造、開發(fā)、銷售和服務上為客戶與最終用戶提供全方面的支持。而隨著國3發(fā)動機銷售范圍的進一步擴大，東風康明斯市場上獲得相應的回報，也成為應有之意。
事實上，除了在營銷策略和產(chǎn)品策略上方向正確，執(zhí)行到位之外，面對突如其來的惡劣天氣狀況，東風康明斯能業(yè)績創(chuàng)新高，也與其出色計劃管理基礎上的快速響應能力密切相關。
每一個制造廠商的供應鏈都由兩部分構(gòu)成：連接上游的零部件供應商和連接下游的客戶。對于東風康明斯來說，準確的銷售計劃、合理的零部件庫存和產(chǎn)品庫存，保證了突發(fā)狀況時的快速響應，將供應鏈的兩端完美連接，成為應對此次惡劣天氣的絕招。據(jù)東風康明斯銷售計劃經(jīng)理張雨虹介紹：在制定銷售計劃時，東風康明斯會有意識地考慮到多方面因素，根據(jù)客戶需求按適當?shù)谋壤逻_生產(chǎn)計劃，有時會比客戶的訂單多生產(chǎn)出一些產(chǎn)品建立合理的庫存，以應對客戶的臨時需求或因惡劣天氣造成的零部件短缺等問題；并且東風康明斯在與自己的零部件供應商簽訂采購協(xié)議時，也會提前把意外的情況考慮進去，留出合理的量，再次為意外情況下的正常生產(chǎn)添加一重保險。這樣會占用一部分流動資金，但保證了遇到突發(fā)事件時的生產(chǎn)進度和產(chǎn)品交付的時間。
在發(fā)動機交付工作方面，為了更快速地響應整車廠商需求，東風康明斯還在靠近大客戶生產(chǎn)工廠的地方建立了中轉(zhuǎn)倉庫，加強了對客戶的支持，特別是在出現(xiàn)大雪、洪水等自然災害的情況下更是發(fā)揮了強大的作用，提高了整個供應鏈的運作效率。
高效的管理與完善的計劃交付體制，是東風康明斯能夠迅速響應客戶需求，并時時為主機廠商提供有效支持的保證。2008年1月，在華菱召開的零部件廠商答謝會上，東風康明斯再次被華菱評選為優(yōu)秀供應商。除了在研發(fā)、制造和市場營銷方面的密切合作之外，雙方在供應鏈上的高效配合，應該也是東風康明斯獲此榮譽的原因。而在東風康明斯總經(jīng)理劉曉星看來，發(fā)動機廠商與整車廠商之間并不是簡單的買賣貿(mào)易關系，而是建立在長期、穩(wěn)定合作基礎上的戰(zhàn)略伙伴關系。
打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的藩籬，建立起一個從初始供應商到最終用戶更加整合高效的全供應鏈，最大限度地提高供應鏈管理的運作效率，快速響，這已經(jīng)成為國際趨勢。在這次影響全國的暴風雪中，東風康明斯就是秉承這一思路，發(fā)揮出了效果。并且東風康明斯的物流隊伍對道路情況的熟悉和臨時機變性，也為快速響應加了分。高速公路因雪而封閉，就走國道，國道不通，就走普通公路，無論采用何種方法，目的只有一個：在合同約定的時間內(nèi)，把發(fā)動機送到整車廠商的裝配線上，保證整車廠商及時向用戶供貨。
