搜狐汽車訊 2003年10月，在中汽聯(lián)合汽配貿(mào)易有限公司（簡稱“中聯(lián)汽配”）迎來成立周年之際，公司總部及體系內(nèi)成員各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，中聯(lián)的特許經(jīng)營體系已發(fā)展專賣店20余家、經(jīng)銷商100多家，初步建立起了覆蓋全國的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。中聯(lián)體系的“艦隊(duì)”正在穩(wěn)速向前航行。
中聯(lián)之船初試航
回顧一年前，中聯(lián)汽配成立之初，由于日本合作方對中聯(lián)汽配的能力，尤其是對中國現(xiàn)有的汽配市場是否能承載日方的世界名牌汽配產(chǎn)品還有所懷疑，并不敢輕易將過多產(chǎn)品交給中聯(lián)經(jīng)營，只是象征性地將電裝一個(gè)品牌的火花塞交與中聯(lián)。在日方眼里，當(dāng)時(shí)的中聯(lián)也許就像一只新組裝好的船，在眾目睽睽之下?lián)u搖晃晃地啟航了。
中聯(lián)人并沒有被這看似苛刻的條件所難倒。因?yàn)樵谥新?lián)人眼里，只有先把每一件“小事”做好，才能做更多更重要的大事。他們開始積極運(yùn)作，迅速撒網(wǎng)布點(diǎn)，聯(lián)系客戶，在很短的時(shí)間里取得了令人滿意的效果。日方的主要供應(yīng)商電裝公司闔首稱贊，認(rèn)為中聯(lián)可以作為一個(gè)合格的汽車后市場服務(wù)商代理其產(chǎn)品。
這樣，日方立即做出決定，迅速將機(jī)油濾清器、雨刮片、燈泡、各種彈簧、汽車清潔用品等易耗易損品分別發(fā)往中聯(lián)，中聯(lián)的“船艙”漸漸豐富起來，中聯(lián)發(fā)展起來的各專賣店、經(jīng)銷商也開始活躍起來，中聯(lián)這艘船周圍的水也活了起來。
按部就班工作，抓住每一次機(jī)會(huì)
形象地講，中聯(lián)的經(jīng)營就像一張網(wǎng)，公司總部通過網(wǎng)絡(luò)中心強(qiáng)大的資源向網(wǎng)上的每一個(gè)結(jié)點(diǎn)——專賣店擴(kuò)散。支撐這張網(wǎng)的是四處伸展的條條經(jīng)絡(luò)。中聯(lián)的成功首先得益于這些經(jīng)絡(luò)，每一條經(jīng)絡(luò)——銷售渠道，都有多年積累的基礎(chǔ)，一旦經(jīng)過良好理念的疏通便會(huì)立即膨脹起來，發(fā)揮出你難以想象出的作用。
中聯(lián)的每一項(xiàng)工作都像蜘蛛編網(wǎng)一樣，一絲一絲，一個(gè)結(jié)一個(gè)結(jié)，按部就班地前行。公司成立伊始，便面臨能不能迅速打開局面，使中聯(lián)、專賣店和日本合作方三方共贏。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中聯(lián)做了大量的市場調(diào)研，首先分析了日本產(chǎn)品在中國的地位和前景；其次走訪了大量的客戶，宣傳特許經(jīng)營理念，在當(dāng)時(shí)品種單一的不利情況下經(jīng)過前景的預(yù)測，建立起了13家特許經(jīng)銷商。與此同時(shí)，編印了公司簡介，對產(chǎn)品和體系做了詳盡的介紹。這樣，產(chǎn)品通過銷售渠道像流水一樣慢慢地動(dòng)了起來，使客戶對中聯(lián)有了初步的認(rèn)知，體系成員看到了中聯(lián)的前景和實(shí)力，日本合作方也對中聯(lián)產(chǎn)生了信心。
對于擺在自己面前的每一次商機(jī)，尤其是像汽配展會(huì)把眾多客戶都集中起來的機(jī)會(huì)，中聯(lián)是不會(huì)輕易放過的。公司剛剛開業(yè)就迎來了2002年10月份在福州舉辦的第52屆全國汽車配件交易會(huì)，在當(dāng)時(shí)產(chǎn)品品種很少的情況下，公司還是毅然決然地決定參加該次展會(huì)，重點(diǎn)向人們展現(xiàn)中聯(lián)的形象和理念。日本汽配業(yè)有史以來組成了8個(gè)公司20多人的高級(jí)代表團(tuán)，在福州展會(huì)上中聯(lián)建起了最耀眼的展臺(tái)，并將日本各公司的產(chǎn)品做了展示。中聯(lián)合作方的日本知名品牌產(chǎn)品很好地烘托出了中聯(lián)的地位，日本電裝等高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及20多位日本廠家代表親臨會(huì)場，目睹了日方產(chǎn)品授權(quán)中聯(lián)的簽約儀式，使到場的各個(gè)方面代表都對中聯(lián)的運(yùn)營前景充滿信心，由此贏得了中聯(lián)汽配首次正式亮相的開門紅。
在隨后的第53屆成都全國汽配交易會(huì)和天津進(jìn)出口汽車零配件貿(mào)易展覽會(huì)上，中聯(lián)的產(chǎn)品和形象都獲得了應(yīng)有的口碑，包括中央電視臺(tái)、中國汽車報(bào)、中國工業(yè)報(bào)、中國商報(bào)、中國交通報(bào)等國內(nèi)眾多媒體對中聯(lián)的優(yōu)異表現(xiàn)也都給予了及時(shí)的宣傳報(bào)道。
管理手段不可缺
實(shí)際上，任何一個(gè)公司有了產(chǎn)品最多只是有了一條腿，公司的另一條腿——流通渠道還得靠體系架構(gòu)去支撐，而把這些統(tǒng)合起來的是更為重要的“大腦”——公司的經(jīng)營決策，具體的操作實(shí)施還得依靠管理手段。
“用全新的經(jīng)營理念去指導(dǎo)我們的工作?！边@句話當(dāng)時(shí)是公司組建籌備期的指導(dǎo)思想之一。公司管理層沒有把它僅僅掛在嘴邊上，而是將自身的體制建設(shè)實(shí)實(shí)在在地落在了行動(dòng)上。在不到一個(gè)月的時(shí)間里，籌備小組夜以繼日地設(shè)計(jì)和制定了五套近十份管理文件，初步形成了體系銷售的理論基礎(chǔ)，成為公司發(fā)展的良好開端。同時(shí)用最快的速度完成了公司組建所需的事務(wù)性工作和企業(yè)文化策劃宣傳工作，給國內(nèi)汽配業(yè)和欲加盟者樹立起了嶄新的公司形象。
中聯(lián)還與著名的國內(nèi)管理顧問公司聯(lián)手，依據(jù)目前國內(nèi)及世界汽車業(yè)的狀況，從公司的行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)因素、產(chǎn)品銷售渠道等各個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)并富有遠(yuǎn)見的分析、規(guī)劃，并對中聯(lián)體系的專賣店、經(jīng)銷商管理制度，直至中聯(lián)公司內(nèi)部各項(xiàng)管理制度等進(jìn)行了充分、細(xì)致的設(shè)計(jì)，為公司的長期發(fā)展在理論上確立行動(dòng)綱領(lǐng)。
沒有規(guī)矩不成方圓。中聯(lián)的成功經(jīng)營也在于其嚴(yán)格的管理制度。就拿價(jià)格管理一項(xiàng)來說，中聯(lián)自成立伊始就毫不動(dòng)搖地堅(jiān)定執(zhí)行自己的價(jià)格體系政策，對零售價(jià)嚴(yán)格限定在不動(dòng)的基準(zhǔn)上。這主要是考慮所經(jīng)營品牌產(chǎn)品的品質(zhì)和影響力，以及給體系成員留有充分的經(jīng)營空間。誰違反了規(guī)矩誰就必須遭到對自己行為的處罰。因?yàn)轶w系政策是保證大家權(quán)益的最基本的量度，不把這桿秤端平了，反過來砸的肯定是自己的腳。今年中旬中聯(lián)某專賣店就因?yàn)樵噲D做這方面的嘗試，結(jié)果不僅沒達(dá)到預(yù)想的目的，還接受了應(yīng)有的處罰，并且影響了以后的經(jīng)營。
公司的管理不是簡單地制定好條條框框，在總部的監(jiān)督檢查下讓各體系成員去執(zhí)行。而是實(shí)時(shí)根據(jù)市場情況，互動(dòng)地與體系內(nèi)部成員和外部相關(guān)部門交流、溝通，使整個(gè)中聯(lián)系統(tǒng)內(nèi)的每一個(gè)成員都清清楚楚地了解公司的動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品的狀況和市場形勢，使各方都能在明確整體目標(biāo)和各自利益的情況下去按公司流程工作。例如8月份公司對增加中心專賣店產(chǎn)品批發(fā)功能的實(shí)施，對產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持，都得到了體系成員的積極響應(yīng)；對零售價(jià)格調(diào)整的建議也得到日本供應(yīng)方的理解。正是平時(shí)認(rèn)真地進(jìn)行市場調(diào)研，聽取多方面意見，才使得價(jià)格體系的調(diào)整平穩(wěn)順利，實(shí)施后使工作朝著更好的方向邁進(jìn)。
外引內(nèi)聯(lián)顯身手
由于中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)式的營銷結(jié)構(gòu)和品牌化的產(chǎn)品經(jīng)營，其所依賴的內(nèi)外部資源就顯得尤為重要。
外部資源是中聯(lián)經(jīng)營之路所必需，也是與合作方共同發(fā)展的利益基礎(chǔ)。一方面，以電裝為首的日本眾多OEM廠家正是看重了中聯(lián)這艘“旗艦”的號(hào)召力，認(rèn)準(zhǔn)了中聯(lián)的經(jīng)營渠道和市場拓展能力，才會(huì)毫不遲疑地放心將產(chǎn)品交予中聯(lián)去運(yùn)作。另一方面，中聯(lián)也恰恰敏銳地洞察到市場的玄機(jī)，準(zhǔn)確判斷以日本系汽車零配件為開端，并充分滿足日方所要求的誠信、正規(guī)、規(guī)模等各個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)，雙方才一拍即合，把看似繁雜冗長的合作進(jìn)程運(yùn)轉(zhuǎn)得順順當(dāng)當(dāng)。
中日之間多次的互訪、交流、研討、市場調(diào)查，將雙方相互信任、互相支持的紐帶關(guān)系發(fā)展得更加緊密。僅以2003年8月份雙方的交流為例。8月19至26日，中聯(lián)名譽(yù)董事長霍義光、董事長顏立興率領(lǐng)的中方代表團(tuán)對日本進(jìn)行了商務(wù)考察?？疾靾F(tuán)分別參觀訪問了三菱電機(jī)姬路制作所，株式會(huì)社電裝本社、西尾制作所、翻新件工廠，株式會(huì)社湯淺小田原工廠，以及株式會(huì)社日立制作所本社。代表團(tuán)還參觀了電裝公司的產(chǎn)品展示室并試乘了安裝電裝導(dǎo)航儀的汽車等。期間，兩位董事長還專程訪問了日本自動(dòng)車（注：即汽車）部品工業(yè)會(huì)。此次商務(wù)考察通過與日方各公司高層領(lǐng)導(dǎo)人員會(huì)談、實(shí)地參觀等方式，擴(kuò)展了雙方合作的程度。
緊接著，日方以最大的汽車、汽配貿(mào)易商——豐田通商和8家著名OEM汽配生產(chǎn)企業(yè)組成的近20人代表團(tuán)回訪了中聯(lián)，并連續(xù)2天與中聯(lián)聯(lián)合舉辦了“日方OEM產(chǎn)品介紹會(huì)”，向來自全國各地的與會(huì)者詳細(xì)介紹了這些企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品。中聯(lián)與眾多日本OEM廠家的大規(guī)模合作也由此開始。在剛剛結(jié)束的杭州第54屆全國汽配交易會(huì)上，中聯(lián)體系以百余人的強(qiáng)大陣容，攜帶60余種產(chǎn)品，以全新的形象出現(xiàn)在眾商家及觀眾面前。日本合作方電裝、日立、三菱電機(jī)，以及由豐田通商組團(tuán)的汽配廠家，共8家商社的30人參加了中聯(lián)汽配于杭州舉辦的周年慶典及相關(guān)活動(dòng)。其中愛信精機(jī)、ADVICS、愛三、大豐、阪東皮帶、加藤電機(jī)等廠商及產(chǎn)品是首次參加中聯(lián)汽配的展示活動(dòng)，對中聯(lián)體系內(nèi)外都是一種有力的支持。
本次杭州中聯(lián)專賣店工作會(huì)議，日本合作方——電裝、日立、三菱電機(jī)等參加了中聯(lián)體系的發(fā)展前景討論。由以上三家公司為首，通過中聯(lián)體系，在中國主要城市建立日系車關(guān)鍵零部件維修中心的計(jì)劃已經(jīng)提上正式日程。中聯(lián)也正在與豐田等日本整車廠家協(xié)商，目前已得到豐田等公司的初步認(rèn)可，下一步由中聯(lián)體系建立并經(jīng)營豐田系統(tǒng)純正件專賣店可以說也為期不遠(yuǎn)。這些新的項(xiàng)目是中聯(lián)汽配一年來成功運(yùn)作的結(jié)果，由中聯(lián)開創(chuàng)并實(shí)施的國外純正汽車零件特許專賣經(jīng)營體系已經(jīng)發(fā)展穩(wěn)固。
駛向更廣闊的空間
中聯(lián)的發(fā)展來源于國際體系的合作，更得益于內(nèi)部資源的支持。中聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)體系是其擴(kuò)展、前進(jìn)的有力支撐。中聯(lián)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)也都是通過其網(wǎng)絡(luò)體系將產(chǎn)品一項(xiàng)項(xiàng)傳遞到客戶的手中，從而形成良性循環(huán)的產(chǎn)品鏈和價(jià)值鏈。
中聯(lián)充分重視和培育體系成員，為每一位成員制定了不同的發(fā)展規(guī)劃，放手讓他們?nèi)フ故咀约旱哪芰?。在中?lián)這艘旗艦的引領(lǐng)下，在平均不到一年的時(shí)間里，多數(shù)專賣店已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，中聯(lián)的體系網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在顯示威力。
下一步，中聯(lián)將在外引內(nèi)聯(lián)上下更大的功夫。一方面要繼續(xù)強(qiáng)力擴(kuò)大國外各著名品牌產(chǎn)品的引進(jìn)力度，延伸產(chǎn)品線長度；另一方面要在擴(kuò)大體系、管理網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)更大的市場上做文章。
外引內(nèi)聯(lián)將始終貫徹在中聯(lián)的決策當(dāng)中。在共同繁榮的理念指導(dǎo)下，中聯(lián)這一艦隊(duì)已經(jīng)形成規(guī)模，并將向更加廣闊的大?？v深駛?cè)ァ?
