若要問今年一季度重卡企業(yè)的推廣重點，首要就是自卸車。在眾多企業(yè)2009年的商務(wù)年會上，重卡企業(yè)高層都判斷自卸車將是市場熱點。
“見到第一縷春光的，應(yīng)該是以自卸車為主的廠家和經(jīng)銷商，這是我的看法。”上汽依維柯紅巖總經(jīng)理陽樹毅如是說。
從銷售情況來看，春節(jié)過后，購買自卸車的用戶逐漸多起來，西南、西北地區(qū)市場逐漸“回暖”?！?月重汽4065輛銷量中，自卸車的銷量占到了53%?！敝袊仄麄鞑恐魅喂细嬖V《商用汽車新聞》記者。
因此，2009年，誰能在自卸車等專用車市場上占有的份額更大，誰就有望完成銷售目標(biāo)。
而自卸車銷量如何，首要就是企業(yè)的改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何、產(chǎn)能如何。近日，記者通過采訪各重卡企業(yè)相關(guān)人士，試圖了解2009年重卡企業(yè)在改裝網(wǎng)絡(luò)上的措施和打算。
08年延伸產(chǎn)業(yè)鏈 或參股或控股
代表企業(yè)：中國重汽、福田、東風(fēng)
對于這一點，中國重汽有過切膚之痛。2008年三四五月，重卡銷售井噴，用戶忙著搶車、搶市場，當(dāng)時中國重汽拿到了不少自卸車的訂單，但由于改裝網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)能有限，無法及時把車輛交付給用戶，一些用戶等不及，就轉(zhuǎn)向了其他品牌。
“當(dāng)時流失了好幾千輛自卸車的訂單。”郭化南至今仍然覺得很可惜。
因此，2008年，中國重汽連續(xù)控股了兩家專用車企業(yè)——柳州運力和湖北華威。再加上規(guī)劃建設(shè)的青島專用車公司濟(jì)南改裝基地、泰安改裝車基地，以及參股的其他改裝廠，2008年年底，中國重汽的改裝網(wǎng)絡(luò)取得新突破，網(wǎng)絡(luò)布局更為合理，改裝能力和技術(shù)支持進(jìn)一步得到提升。
不僅僅是重汽，2008年，陜西汽車集團(tuán)長沙環(huán)通汽車制造有限公司、陜汽集團(tuán)南風(fēng)專用車有限公司項目(河北滄州)、陜西汽車集團(tuán)云頂汽車有限公司(浙江瑞安)紛紛投產(chǎn)，北汽福田的青海項目、東風(fēng)資陽項目等也實現(xiàn)投產(chǎn)。
還有一批合作合資企業(yè)成立，包括東風(fēng)與河南省政府、雅安市政府、銀川經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)合作項目、北汽福田金華重機(jī)項目等。
對于這些企業(yè)來說，2009年的工作重點就在于檢驗改裝網(wǎng)絡(luò)能力，制定適宜的商務(wù)政策來鼓勵自卸車銷售。
中國重汽就提出，將實施更加積極務(wù)實和靈活的商務(wù)政策，鼓勵和支持廣大經(jīng)銷改裝單位迅速開拓市場，擴(kuò)大銷售，更加注重區(qū)域市場發(fā)展和規(guī)范運作。
福田歐曼營銷公司將出臺政策，鼓勵銷售服務(wù)一體化，鼓勵銷售專用車、平板車、自卸車和奇兵品牌。另外，鼓勵經(jīng)銷商增加掛車、專用車銷售業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)范圍，增加利潤增長點。
向戰(zhàn)略合作轉(zhuǎn)移
代表企業(yè)：陜西重汽、北奔重汽
在商務(wù)年會上，陜汽總經(jīng)理袁宏明專門提到了專用車如何發(fā)展的問題?！?9年，陜汽將以良好的政策吸引更多的改裝廠進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，在商務(wù)政策上對專用車產(chǎn)品予以特別支持。支持改裝企業(yè)上報陜汽公告，鼓勵改裝企業(yè)自提底盤改裝后自行銷售；對改裝廠給以周轉(zhuǎn)車、授信額度等多方面支持?！?nbsp;
在2008年，陜汽開始加強(qiáng)與主流改裝企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，正式建立起大委改網(wǎng)絡(luò)，“以前陜汽以小委改為主，去年我們通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、對接，把大委改網(wǎng)絡(luò)搭建起來，目的就在于保證改裝車的質(zhì)量。目前大委改網(wǎng)絡(luò)內(nèi)已有35家企業(yè)?！标兤N售公司市場部經(jīng)理劉科強(qiáng)告訴記者。
劉科強(qiáng)預(yù)計，09年陜汽自卸車的銷量預(yù)計會從占08年總體銷量的40%升至50%~60%。去年陜汽自卸車銷量約為2萬多輛。擁有穩(wěn)定的、形成戰(zhàn)略合作關(guān)系的改裝網(wǎng)絡(luò)后，將有助于陜汽實現(xiàn)這一點。
北奔重汽今年也提出，要實現(xiàn)“3個突破”，就是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)弱勢區(qū)域突破、改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)突破、4S店建設(shè)突破。拓展“5個市場”，就是拓展自卸車市場、寬體車市場、華東市場、西南市場、出口市場。
“按照3萬輛銷量測算，09年北奔重汽需要改裝的車輛約為1.5萬輛，這至少需要5~6家有實力的改裝廠與我們形成業(yè)務(wù)關(guān)系相對穩(wěn)定的戰(zhàn)略配套體系?！北北贾仄N售公司總經(jīng)理董正明說。
記者了解到，在自卸車市場上北奔并不占優(yōu)，要完成今年目標(biāo)，得依靠自卸車上量，因此，就要加強(qiáng)與改裝廠的戰(zhàn)略合作?！耙郧芭c我們合作的改裝廠實力比較小、比較散。2009年，我們希望尋找一些有實力的改裝廠進(jìn)行合作。”北奔重汽一位負(fù)責(zé)人說。
突出商務(wù)政策
代表企業(yè)：一汽解放、上汽依維柯紅巖
一汽解放把改裝業(yè)務(wù)列為09年的深層增值業(yè)務(wù)之一。在2009年，一汽解放必然要努力開拓自卸車市場。從市場份額來看，在牽引車市場上，解放占據(jù)了絕對優(yōu)勢地位，在自卸車領(lǐng)域，重汽則稱霸群雄，如果解放能在自卸車市場進(jìn)一步提升市場份額，就有可能重奪重卡銷量第一的位置。
一汽解放公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理兼貿(mào)易總公司總經(jīng)理許憲志說過，2009年，得專用車者得天下。因此，在專用車政策法規(guī)相對穩(wěn)定、特種車需求快速增長、國家政策促進(jìn)發(fā)展的良好形勢下，一汽解放要積極搶占市場份額。首先，解放專用車將采取推行環(huán)衛(wèi)車、水泥車、罐車和特種車的“3＋1”重點產(chǎn)品，并向縱深領(lǐng)域突破；其次，以提高性價比、提高可靠性、提高技術(shù)含量、拓寬產(chǎn)品線來滿足用戶需求；第三，以全、新、專的優(yōu)勢措施參與市場競爭；第四，通過價格、資源、返利對解放專用車給以營銷政策支持。
原先紅巖的強(qiáng)項就在于工程自卸車市場。紅巖合資后，可以利用其合資優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢(地震災(zāi)區(qū)重建需求大、在西南市場的強(qiáng)勢地位)，強(qiáng)化其在自卸車市場的地位。
在上汽依維柯紅巖2009年商務(wù)年會上，針對改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上汽依維柯紅巖提出了幾點措施，其中就有：將提高委改的集中度，增強(qiáng)委改能力；積極建立SIH自卸車上裝標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范；統(tǒng)一大委改價格，根據(jù)旺季改裝數(shù)量提前與委改廠共同儲備所需鋼材，建立鋼材、舉升元件共同采購平臺，降低采購成本，保持相對穩(wěn)定的委改價格。
經(jīng)銷商聲音
中國重汽經(jīng)銷商李相中：
春節(jié)過后重卡市場就好很多了，從銷量來看，自卸車居多，考慮到二三月份后一些項目開工，我們儲備了一些自卸車，估計三四月份市場起來的時候能供應(yīng)得上。目前，重汽在改裝車政策上還沒有特別的支持。
重慶某改裝廠負(fù)責(zé)人喻光燕：
感覺自卸車市場起來了，過年后自卸車就賣得很好。這里頭既有地震災(zāi)區(qū)災(zāi)后重建的因素，也有新開工項目的影響。
對于自卸車市場，我們預(yù)計到會火起來，但來不及儲備。聽說紅巖已經(jīng)生產(chǎn)不過來了，年后接到了很多訂單，可能3000多輛了吧，現(xiàn)在每天生產(chǎn)100多輛，底盤還是可以保證我們的需求的。
