在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)一片蕭瑟聲中，上汽通用五菱卻逆勢(shì)而上，進(jìn)入了一個(gè)快速上升通道，在基本沒(méi)有新的投入的情況下，銷(xiāo)售量從2001年的12萬(wàn)輛提高到2002年的16．7萬(wàn)輛，2003年又達(dá)到18萬(wàn)輛，兩年增長(zhǎng)了50％。2004年整體汽車(chē)市場(chǎng)增幅大幅下滑，他們又一舉突破23．5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)了31％，高于微型車(chē)行業(yè)增速的一倍多。在業(yè)界普遍不對(duì)今年市場(chǎng)看好的情況下，上汽通用五菱銷(xiāo)售公司總經(jīng)理胡俊卻滿有把握地表示，今年他們只要能突破產(chǎn)能瓶頸，銷(xiāo)售將要沖擊30萬(wàn)輛高度。
快速發(fā)展必須要有基礎(chǔ)
分析他們銷(xiāo)售猛增的原因，胡俊認(rèn)為主要是通用和上汽集團(tuán)的進(jìn)入，改變了五菱的企業(yè)觀念，用戶對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更有信任感，鼓舞了經(jīng)銷(xiāo)商的信心?！斑@是巨大的價(jià)值”，他說(shuō)。合資以后，企業(yè)內(nèi)部很多體系進(jìn)行了調(diào)整、改善，從某種意義上講，是重新構(gòu)造了一個(gè)新五菱，企業(yè)真正出現(xiàn)了快速發(fā)展勢(shì)頭。胡俊說(shuō)：“快速發(fā)展必須要有基礎(chǔ)，沒(méi)有基礎(chǔ)，爬得越高，摔得越重。因?yàn)橐粋€(gè)東西拉伸以后，就會(huì)有薄弱環(huán)節(jié)暴露出來(lái)，‘一俊遮百丑’，發(fā)展快了也可能掩蓋一些問(wèn)題。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都出現(xiàn)嚴(yán)重壓庫(kù)現(xiàn)象，整個(gè)中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)階段性產(chǎn)能過(guò)剩，這就向我們提出一個(gè)問(wèn)題：對(duì)產(chǎn)能增長(zhǎng)通過(guò)什么方式去擴(kuò)張，的確要有清醒的認(rèn)識(shí)，值得很好的考慮。
合資以后，上汽和通用進(jìn)入五菱，具體操作上的變化很多，但是最大的變化是流程方式。整個(gè)組織系統(tǒng)進(jìn)行了重新構(gòu)架，銷(xiāo)售成了真正的龍頭，生產(chǎn)部門(mén)有了市場(chǎng)觀念，知道想一想，什么車(chē)應(yīng)該多生產(chǎn)，什么車(chē)要少生產(chǎn)。原來(lái)想的是什么車(chē)容易生產(chǎn)就生產(chǎn)什么車(chē)，因?yàn)榭梢远嗄锚?jiǎng)金，至于能不能賣(mài)出去，則是銷(xiāo)售上的事情。而銷(xiāo)售就是簡(jiǎn)單地把車(chē)子賣(mài)出去，沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)策略，沒(méi)有渠道的建設(shè)，當(dāng)然也沒(méi)有品牌建設(shè)的概念。
胡俊說(shuō)，所謂精益生產(chǎn)，核心概念是減少浪費(fèi)，減少儲(chǔ)存，減少移動(dòng)。減少儲(chǔ)存，就是減少倉(cāng)庫(kù)，減少中間環(huán)節(jié)。減少移動(dòng)，盡量把東西放到要用的地方。現(xiàn)在工廠整潔了，工作環(huán)境改善了，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高了，原來(lái)11萬(wàn)輛的生產(chǎn)能力，人員沒(méi)有增加，生產(chǎn)線沒(méi)有增加，現(xiàn)在能夠生產(chǎn)23萬(wàn)輛，翻了一番多，還拆了一些倉(cāng)庫(kù)，增加了綠地，并為以后的大發(fā)展儲(chǔ)備了場(chǎng)所。
原來(lái)的五菱定位是“造老百姓喜愛(ài)的車(chē)”，胡俊說(shuō)，作為企業(yè)文化的象征，從方向上講這個(gè)口號(hào)是對(duì)的，但從字面上看，“老百姓”的概念比較“基層”，因此銷(xiāo)售體系相對(duì)就很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售模式是賒銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員比較多，主要任務(wù)就是盯著經(jīng)銷(xiāo)商回款。很多經(jīng)銷(xiāo)商是露天搭一個(gè)棚子，挖一個(gè)地溝，幾臺(tái)舉升機(jī)，甚至只有一個(gè)地溝。企業(yè)管理則完全是生產(chǎn)導(dǎo)向型，管理策略都出自生產(chǎn)技術(shù)系統(tǒng)。
他認(rèn)為，在上汽通用五菱，現(xiàn)在是市場(chǎng)拉動(dòng)其他部門(mén)的工作，銷(xiāo)售量的節(jié)節(jié)攀升，拉動(dòng)了制造；生產(chǎn)能力不夠，拉動(dòng)采購(gòu)；產(chǎn)能明顯不足，又拉動(dòng)工程部門(mén)。環(huán)環(huán)拉動(dòng)，帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)的快速提高?，F(xiàn)在上汽通用五菱出現(xiàn)一定程度的產(chǎn)能短缺，不完全是不好的現(xiàn)象，“如果是先把生產(chǎn)能力形成了，再考慮找市場(chǎng)，就糟糕了?！?
銷(xiāo)售不光是考慮賣(mài)多少車(chē)
“品牌的概念很大程度是由通用帶進(jìn)五菱的”，胡俊說(shuō)，原來(lái)五菱有一句口號(hào)叫“微車(chē)精品，柳州五菱”，微車(chē)精品是不錯(cuò)的，但怎么能把品牌定位在一個(gè)區(qū)域呢？品牌是一個(gè)無(wú)形的東西，要靠很多具體的東西支撐它。
他認(rèn)為，五菱產(chǎn)品在商用車(chē)領(lǐng)域有很好的用戶基礎(chǔ)，以質(zhì)量可靠、耐用著稱。在這樣的基礎(chǔ)上提出了“品質(zhì)驅(qū)動(dòng)生活”的口號(hào)，把品質(zhì)作為品牌的核心價(jià)值，堅(jiān)持一貫的耐用可靠、外觀樸實(shí)、實(shí)惠。新的專營(yíng)店也不追求豪華，里邊要求整潔有序，給人一種可靠感，“這是品質(zhì)的一種延伸”。對(duì)業(yè)務(wù)員要求是顧問(wèn)型的，能夠告訴別人怎么去做事情，而不僅僅是把車(chē)賣(mài)掉。
上汽通用五菱的銷(xiāo)售公司不光是考慮賣(mài)多少車(chē)，怎么去賣(mài)，還要考慮各個(gè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)率，不同產(chǎn)品在市場(chǎng)上的重要程度?！颁N(xiāo)售成了動(dòng)力的源泉”，胡俊說(shuō)，他們現(xiàn)在不是傳統(tǒng)的企業(yè)投資方式，一拍腦袋，先形成多少生產(chǎn)能力出來(lái)，再看生產(chǎn)什么產(chǎn)品，再定銷(xiāo)售系統(tǒng)，再去推銷(xiāo)。胡俊說(shuō)，由制造推動(dòng)銷(xiāo)售，是件很糟糕的事情，現(xiàn)在很多企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)多了，庫(kù)存增加很多，壓貨，鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商不給錢(qián)，就先把車(chē)給他，開(kāi)票，因?yàn)橐瓿射N(xiāo)售任務(wù)。結(jié)果庫(kù)存節(jié)節(jié)攀升，只能降價(jià)。
現(xiàn)在上汽通用五菱在考慮并購(gòu)計(jì)劃，規(guī)劃30萬(wàn)輛也好，40萬(wàn)輛也好，胡俊對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售都是有信心的，因?yàn)椤斑@是根據(jù)目前市場(chǎng)的占有率、競(jìng)爭(zhēng)力情況推斷出來(lái)的”。他給記者簡(jiǎn)單算了一筆賬，去年他們銷(xiāo)售了23萬(wàn)輛，其中1萬(wàn)輛ＳＰＡＲＫ，根據(jù)目前市場(chǎng)情況看，今年ＳＰＡＲＫ做到5萬(wàn)輛，是比較合理的。五菱商用車(chē)增長(zhǎng)到25萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率也就是13％左右，跟整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)是同步的。
胡俊說(shuō)，從“柳州五菱”到“上汽通用五菱”，引進(jìn)了很多好的服務(wù)觀念，品牌形象上升比較快。通用全球化、國(guó)際化的元素，上汽的本土優(yōu)勢(shì)企業(yè)的元素都注入到品牌里面，“五菱”成為一個(gè)有全球資源背景，但又貼近消費(fèi)者的品牌形象，是一個(gè)真正的本土領(lǐng)先品牌。上汽通用五菱會(huì)永遠(yuǎn)將商用車(chē)作為自己的主導(dǎo)產(chǎn)品，而商用車(chē)一定高舉五菱大旗。待五菱品牌深入人心以后，就可能用到乘用車(chē)上面。
他說(shuō)：“過(guò)去3年我們打了很好的基礎(chǔ)，現(xiàn)在我們想為今后的3年打基礎(chǔ)，想的是整個(gè)體系怎么能實(shí)現(xiàn)40萬(wàn)輛的要求。胡俊表示，現(xiàn)在的形勢(shì)不錯(cuò)，但要居安思危，做好準(zhǔn)備。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做到一定程度以后，會(huì)有所飽和，或者是進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)期。要快速發(fā)展，必須有新的增長(zhǎng)點(diǎn)、新的市場(chǎng)，除了打好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)以外，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)也在開(kāi)始做一些準(zhǔn)備工作。按照最新的設(shè)想規(guī)劃，上汽通用五菱將盡快向年產(chǎn)100萬(wàn)輛能力邁進(jìn)，并希望能把出口做成一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，東南亞是一個(gè)新興的待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
