中國重卡市場發(fā)展需要經歷“三大階段”。第一個階段——“質量·價格”的競爭階段，即同質或近乎同質的重卡產品，市場經常表現(xiàn)出純粹的價格戰(zhàn)，誰的價格高，誰銷得不好；反之，誰的價格低，誰的銷量就好。第二個階段——“配件·服務”的競爭階段，這個階段就是企業(yè)拼服務，拼配件，誰的服務到位，誰的維修便捷，成本較低，誰的銷量就好。第三個階段——“文化·品牌”的競爭階段，在產品質量和服務到位的前提下，企業(yè)文化注入的產品品牌傳播使得客戶忠誠于企業(yè)系列產品。
根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，業(yè)內人士得出以下結論：1994~2007年，中國重卡行業(yè)的發(fā)展處在一個重要的發(fā)展階段，是中國重卡市場發(fā)展的“第一個階段”。自1998年下半年，中國重卡市場開始了高速增長，尤其是2004年，重卡市場處于“井噴”的增長態(tài)勢；2008年，中國重卡市場已經走過了“價格?質量”競爭初級階段，進入了第二個階段——“服務·配件”的競爭階段；2010年，中國重卡市場將有望進入第三個階段——“文化·品牌”的競爭階段。
一把雙刃劍
鑒于2008年7月1日全國將全面執(zhí)行國三標準，而國三重卡車輛的服務維修相對復雜，故在今年5月份以后，中國重卡市場競爭的重頭戲便放在了“配件·服務”競爭上，重卡企業(yè)市場份額增長源頭已經開始變化?！芭浼し铡本W絡布局是否完善，能否滿足重卡市場保有車輛的正常營運，尤其是滿足國三重卡產品的需求，這已經成為2008年重卡企業(yè)頭上的“雙刃劍”。2008年下半年，能否徹底解決國三車輛的低價維修和便捷服務，成為重卡企業(yè)銷售相對增長的主要源泉，同時也是重卡企業(yè)銷售相對下降的主要成因。
汽車市場有一個定理：車輛的保有總量決定著車輛配件和服務的規(guī)模。2007年和2008年前5個月，重卡市場持續(xù)高增長態(tài)勢，重卡市場的主流企業(yè)市場增長相對較快，市場份額不斷增加，重卡市場“新軍”也是積極開疆擴土，銷量迅速提升。2007年1~12月，東風公司和一汽解放兩家銷量合計184978輛，占總體市場份額的37.94%；斯太爾平臺的4家企業(yè)總銷量累計240589輛，市場份額已經達到49.35%。
2008年重卡企業(yè)如何取得銷售的相對增長態(tài)勢，并取得穩(wěn)健的市場份額而不被競爭對手蠶食，這就要在“配件?服務”上做到良好的布局。在中國重卡市場的“服務·配件”第二個競爭階段，各家企業(yè)都是如何做的呢？
六家企業(yè)“配件·服務”面面觀一汽解放的“感動服務”品牌
2004年7月，以“感動服務，感動中國”為主題的解放服務活動在全國轟轟烈烈地展開，此次活動取得了一定的效果，解放通過個性化的用戶服務，使其美譽度在客戶中得以提高。解放在服務承諾、服務手段、服務政策、服務措施方面進一步細化，收到了很好的效果。
2007年，解放在全國開辟了4個備品“綠色通道”，鼓勵服務站增加社會維修與社會銷售的原廠件比例，提高區(qū)域備品供應保障能力與備件的及時性。2007年，解放還推出了配件網絡查詢系統(tǒng)，用戶可以根據(jù)零部件號碼、名稱等多種途徑查詢主要總成及配件是否為一汽解放認可的正廠家或副廠家生產，同時可以檢索出各種配件的銷售價格。這樣便使一汽配件系統(tǒng)實現(xiàn)了規(guī)范化經營，真正做到了全國統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一企業(yè)形象，極大地保護了用戶的利益。東風的“陽光服務”。
自2004年6月開始，東風商用車的“陽光服務”專車往返于中國最繁忙的高速公路主干線上，只要有東風卡車出現(xiàn)故障，服務車就立即前去進行緊急處理，保證用戶不會因為故障而錯失商機。
2007年，東風商用車還在全國各地開展了服務技術大比賽活動，以此提高服務的影響力。通過服務技能與服務規(guī)范流程的完美組合，演繹“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務保障理念，主要從關愛車輛向關懷用戶轉變；從重視為車輛提供技術解決方案，向為用戶提供服務解決方案轉變；從注重維修結果向關注服務過程轉變。中國重汽“親人服務”與配件。
近幾年來，中國重汽以配件專營店、專營網絡，采購、經銷商培訓等多種方式進行親人配件體系的建設，親人服務已成為中國重汽售后服務招牌，經過了國家工商總局、商標局等單位的注冊。目前，中國重汽集團總部對配件廠家實行微機控制，所有的配件都標有“親人”字樣的標識，和“親人”服務相呼應，形成一種品牌，首先是價格統(tǒng)一規(guī)范，產品的每層包裝都標有“親人”標識，杜絕假冒，使質量有保證。
從2005年底到2007年8月，中國重汽新車銷售連年增長超過70%，社會保有量達到20萬輛，客戶滿意度不斷上升，親人配件經銷網點數(shù)量從十幾家發(fā)展到560多家。區(qū)域銷售中心從無到有，2007年底達到10家，親人配件的月銷售額也從最初的十幾萬元增長到5000多萬元，2007年全年達到5.8億元。陜西重汽建立全球最大重卡“貼心服務”網絡體系。
2007年，陜汽將整車體系的500家、濰柴1600家、法士特1000家服務站全面并網，3100家服務網絡密布全國31個省、市、自治區(qū)(港、澳、臺除外)，全球最大的重卡售后服務網絡體系初步顯現(xiàn)；經過2007年對后市場的這一重大部署，陜汽的售后服務已能達到4S店、移動服務站、移動服務車、GPS定位系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)，隨時隨地滿足用戶需求。
2007年，陜汽集團在車輛保修期12個月不限里程的基礎上，再次將德龍、德御保修期延長到18個月不限里程。
陜汽實現(xiàn)聯(lián)合呼叫中心，集售后服務保障電子信息管理系統(tǒng)、配件供應電子信息管理系統(tǒng)、車輛營銷電子信息管理系統(tǒng)及GPS服務車輛動態(tài)調度系統(tǒng)為一體，縮短了用戶服務響應時間。北汽福田實行售后服務管理新方案。
2002年8月1日，福田汽車呼叫中心啟動，全天候面向福田汽車全線產品客戶、經銷商及服務商群體提供規(guī)范化、親情化、個性化、專業(yè)化的呼叫服務。2007年，福田呼叫中心推出的新型服務有：全面詳實的咨詢服務，快速反應的救援服務，受理各類投訴和各類客戶回訪。
2007年，福田改進了配件防偽網絡查詢系統(tǒng)，只要用戶刮開防偽涂層，登陸福田網站即可辨識產品真?zhèn)?。江淮汽車大力推行特許專營店。
2007年，格爾發(fā)在不斷發(fā)展的同時，進一步優(yōu)化服務網絡，加快服務的信息化建設。格爾發(fā)以特許專營店模式，推行營銷服務一體化，同時吸納優(yōu)質經銷商進行重點銷售和服務。據(jù)了解，格爾發(fā)將在國內建設約80家左右的4S店，全面升級格爾發(fā)服務品質。
重卡市場發(fā)展的三個階段是有其內在規(guī)律和聯(lián)系的，需要層級漸進式地發(fā)展，不可隨意跨越。本土重卡產品為何有強大的市場競爭力，而進口產品在中國市場沒有競爭力，主要是國外重卡品牌沒有經歷中國重卡市場的“前兩個競爭階段”，缺乏市場資源的沉淀，包括產品價格的接受能力和服務配件的基礎布局到位程度等因素。
根據(jù)相關權威預測，2008年中國重卡需求大約56萬輛，保有總量約250萬輛以上；2008年中國重卡服務、配件市場需求將達到500億元以上。
