隨著物流細分市場的趨于成熟，國內(nèi)商用車用戶的需求也開始朝著專業(yè)化的方向發(fā)展。
近年來，隨著治超的深入，以及物流運輸逐漸朝著集約化、專業(yè)化的方向發(fā)展，國內(nèi)商用車的使用環(huán)境正在悄然生變。一方面，物流服務(wù)水平的提升使貨主對運輸?shù)陌踩浴⒓皶r性等要求大大提高；另一方面，一些個體運輸戶也開始向?qū)I(yè)物流運輸提供商轉(zhuǎn)型。伴隨這一過程，用戶對于商用車的品質(zhì)、外觀、配置等方面的需求，較之以往也發(fā)生了很大的變化。
對此，東風(fēng)汽車有限公司市場信息部的相關(guān)人士表示：“過去一些用戶大多靠超限超載來贏利，因而對車輛的運輸效率和貨物的完好率要求較低。這使得他們在購車時往往將價格作為首要的考慮因素。但目前，隨著運輸環(huán)境的變化以及購買力的提升，越來越多的用戶開始通過在額定載重下提升運輸效率、降低車輛自重、減少燃油消耗等在內(nèi)的‘內(nèi)涵式發(fā)展’獲得更高的利潤。這種贏利模式的轉(zhuǎn)變，使他們在購車時，除了價格，更加看重車輛性能、品質(zhì)等方面的表現(xiàn)，更加追求高性價比?！薄半m然目前國內(nèi)商用車用戶對價格的敏感度仍然較高，但從總體趨勢來看，這種敏感度正在不斷下降。因為隨著購買力的提升，消費者在追求效益和效率的同時，對車輛的安全舒適性和外觀形象的追求也越來越高?！卑不杖A菱汽車股份有限公司技術(shù)中心副總工程師柯華亭表示。
在這種情況下，未來一段時期內(nèi)，國內(nèi)商用車市場雖然在總量上仍將以中低端產(chǎn)品需求為主體。但是從增長速度上說，品質(zhì)更好、配置更高的中高端商用車才是最大的亮點。
而商用車需求結(jié)構(gòu)的這種變化，對汽車企業(yè)包括技術(shù)升級、品牌塑造、服務(wù)體系建設(shè)等方面的策略也提出了更高的要求。為此，不少企業(yè)都紛紛舍棄過去單純靠價格戰(zhàn)來搶占市場的舊模式，轉(zhuǎn)而以打造“組合拳”的方式來參與新形勢下的市場競爭。
在柯華亭看來，雖然近幾年隨著商用車銷量的不斷增長，國內(nèi)商用車技術(shù)也取得了不小的進步，但與歐美等發(fā)達國家相比，差距依然明顯。因此，不管商用車企業(yè)采用何種發(fā)展模式，技術(shù)都應(yīng)是第一位的，重視技術(shù)就是重視市場。所以，提升品質(zhì)、提高技術(shù)是商用車企業(yè)應(yīng)該逐步導(dǎo)入的新的發(fā)展戰(zhàn)略。而這需要企業(yè)不斷提升自主開發(fā)的技術(shù)含量，在一些關(guān)鍵技術(shù)上謀求突破。例如在動力系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)、輕量化技術(shù)、主被動安全技術(shù)，以及舒適性技術(shù)等方面逐步加大投入力度，提高技術(shù)水平。
更加值得注意的是，隨著油價的不斷攀升，油耗已成為用戶購買商用車時要權(quán)衡的一個重要因素。因此，對商用車企業(yè)來說，通過技術(shù)手段不斷提升產(chǎn)品的燃油經(jīng)濟性也是降低使用成本，為用戶創(chuàng)造更高價值的有效途徑。
此外，考慮到我國商用車用戶的消費決策很大程度受品牌的影響，其對品牌的信任度會高過對產(chǎn)品本身的判斷。因而在品牌競爭中，商用車企業(yè)應(yīng)該有意識地加大品牌宣傳的力度，占據(jù)品牌優(yōu)勢。再者，售后服務(wù)的便利性，也是商用車用戶決策影響因素之一。尤其對于長途運輸?shù)纳逃密?，售后服?wù)覆蓋面廣，服務(wù)便利對于用戶的購買具有很強的吸引力。為此，做好售后服務(wù)，對于商用車銷售也具有很強的競爭力。而且在此過程中，現(xiàn)有的商用車的經(jīng)銷模式，也需要在理念、方式、質(zhì)量、能力等方面加速提升，為贏得市場提供助力和支撐。
