今年上半年，一張張海外商用車市場的捷報頻頻從國內(nèi)相關企業(yè)傳來：7月22日，安凱客車向阿爾及利亞交付的1100輛公交客車正式發(fā)運；委內(nèi)瑞拉當?shù)貢r間7月21日，宇通客車董事長湯玉祥與委內(nèi)瑞拉交通部長海曼·特魯?shù)俟餐炇鸢?500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運營管理系統(tǒng)在內(nèi)的合作備忘錄；7月30日，中通與沙特阿拉伯簽訂的目前我國最大校車出口訂單2186輛校車已于青島港全部發(fā)運。
客車出口欣欣向榮，卡車出口也有出色表現(xiàn)。江淮汽車(香港)公司與委內(nèi)瑞拉陸路交通部簽署了總金額約為2.74億美元5239輛重卡的采購合同，是近年來國內(nèi)重卡出口量最大的一筆訂單。在國內(nèi)商用車市場銷勢不旺的情況下，海外市場捷報頻傳，為我國商用車市場帶來活力。
出口范圍擴大進軍發(fā)達國家市場
以往我國客車出口主要面向非洲、東南亞和南美的發(fā)展中國家，而今，韓國、新加坡也成為我國客車出口的市場。2012年申龍客車25座中型巴士進入韓國市場，廈門金旅客車在新加坡市場也占有一定份額，安凱城市觀光車已成功銷往英國倫敦以及美國拉斯維加斯、舊金山、華盛頓等城市。今年7月，亞星12米純電動客車出口美國，我國向發(fā)達國家出口的客車越來越多。
再來看我國卡車出口。2012年中國重汽生產(chǎn)的800輛歐Ⅵ重卡出口巴西，這是國內(nèi)首次批量生產(chǎn)歐Ⅵ重型卡車，也是我國首次批量出口歐Ⅴ以上排放水平的重型卡車；一汽解放卡車出口覆蓋了東南亞、中東、南美、非洲、東歐市場的62個國家和地區(qū)；去年，陜汽牽引車出口澳大利亞，中國重型卡車成功進入澳洲市場。這表明，我國商用車出口在穩(wěn)定已有傳統(tǒng)海外市場的基礎上，已開始向歐美發(fā)達國家市場挺進。
出口方式轉(zhuǎn)變從賣產(chǎn)品到賣解決方案
簡單銷售產(chǎn)品，是我國商用車企業(yè)在走向海外市場最初階段采用的主要方式，隨著出口市場競爭加劇，“物美價廉”已不能完整體現(xiàn)中國制造的競爭優(yōu)勢，用戶在需求方面也不僅僅滿足于獲得產(chǎn)品，提供解決方案為進一步開拓海外市場提供了新思路。
據(jù)中通副總經(jīng)理于春印介紹，向沙特出口的2186輛校車，就是通過協(xié)助當?shù)亟逃块T制定符合該國地理條件和文化特色的校車標準，并提供全面運營方案，最終使沙特校車運營商采購了中通校車。7月14日，北京市交通委員會、福田汽車與肯尼亞內(nèi)羅畢政府舉行內(nèi)羅畢市公共交通改善項目戰(zhàn)略合作簽訂儀式。根據(jù)協(xié)議，福田汽車將為內(nèi)羅畢市提供包括綠色公交一體化、城市治堵、環(huán)境治理等在內(nèi)的一系列解決方案。福田從產(chǎn)品輸出向提供全面解決方案轉(zhuǎn)變，更有利于鞏固和拓展市場，這對福田開拓非洲市場起到了很好的助推作用。
重卡企業(yè)的這一轉(zhuǎn)變也較為明顯，2013年華菱星馬在向海外市場增設了海外技術部和海外服務部，派遣人員赴當?shù)厥袌鎏峁┘夹g服務，為進一步鞏固海外市場提供了保障。
海外戰(zhàn)略調(diào)整出口產(chǎn)品與建廠相結(jié)合
商用車企布局海外市場大約是在十幾年前，當時，商用車企從打造品牌、提升服務方面入手的不多。由于距離較遠，很多企業(yè)并未在目標市場建立完善的售后服務網(wǎng)點。隨著商用車企業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型升級，不少企業(yè)在研發(fā)能力、制造工藝方面得到顯著提升，對海外市場的認識也開始有所轉(zhuǎn)變，市場布局更為嚴謹。各企業(yè)紛紛制定了適合自身的海外市場戰(zhàn)略，更加注重打造品牌、提升服務水平。
于春印將中通的海外市場戰(zhàn)略總結(jié)為由“獵人型”向“農(nóng)夫型”轉(zhuǎn)變，集中精力培育細分市場，逐步發(fā)展大客戶，并有針對性地打造符合當?shù)剡\營需求的產(chǎn)品，在鞏固已有客戶的同時，不斷挖掘潛在客戶和市場。本次獲得沙特校車大單的同時，中通并沒有放棄對沙特客車市場的深挖。據(jù)于春印透露，沙特下一步將計劃發(fā)展公共交通，公交車將成為當?shù)乜蛙囀袌龅闹饕枨?，因此，中通也要深入研究當?shù)毓皇袌?，爭取有所作為?BR>
重點發(fā)展售后服務網(wǎng)絡也是商用車企穩(wěn)定海外市場的一項重要舉措。據(jù)了解，截至2013年年底，中國重汽已在國際市場發(fā)展一級經(jīng)銷商160余家、建立400多個服務網(wǎng)點、300余個配件網(wǎng)點，初步形成了覆蓋范圍廣、聯(lián)動響應及時的國際營銷服務網(wǎng)絡。
與此同時，我國商用車企在海外紛紛建廠，拓展海外市場的模式也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一的整車銷售，向在目標市場設廠生產(chǎn)與出口產(chǎn)品相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變。本次宇通與委內(nèi)瑞拉簽訂大單的同時，還包括合資建廠，其目的在于深耕南美市場，進一步擴大委內(nèi)瑞拉的市場份額。（本版圖片由企業(yè)提供）中通發(fā)往沙特的校車正在裝船。
