從去年上市以來，歐曼CTX已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)在全國各地實現(xiàn)銷售。今年5月開始，CTX迎來了銷售高峰。對此，銷售一線的經(jīng)銷商感觸最深。本期檸檬茶座邀請了3位歐曼經(jīng)銷商，請他們談?wù)勪N售CTX的經(jīng)驗以及對這款產(chǎn)品的看法，以及為何CTX能如此快地成功導(dǎo)入市場。
韓曉豐：長春華北汽車貿(mào)易集團有限公司市場部經(jīng)理
任鳳保：河南金大道汽車進出口有限公司總經(jīng)理
王加德：連云港華泰汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理
主持人：首先，請各位經(jīng)銷商介紹一下，作為歐曼的新產(chǎn)品，CTX到目前為止的銷售情況如何？
韓曉豐：這個月用戶已經(jīng)提走了8輛CTX，此外還有十幾輛的訂單?？傮w上看，這個月CTX的銷量預(yù)計能達到20多輛。
我們從今年3月開始做歐曼CTX產(chǎn)品導(dǎo)入，到目前為止一共銷售了100多輛，銷售高峰期在5月，單月就銷售了40輛。6~8月是全國重卡銷售淡季，銷量在下滑，降幅甚至達50%~60%，這段時間CTX的銷售情況不如5月。進入9月，市場需求開始抬頭，CTX銷量也跟著回暖起來。
CTX面向的用戶群體主要有兩種：一種是從使用濰柴大馬力發(fā)動機轉(zhuǎn)型過來的用戶，他們多為散戶，運輸?shù)呢浳锔郊又挡桓?比如煤炭)；還有一部分是喜歡使用科技含量高、升級換代產(chǎn)品的大客戶，這些用戶所運輸?shù)呢浳锔郊又当容^高，而且有固定貨源。
任鳳保：我們公司從今年上半年開始銷售CTX，不過上半年銷量比較小，下半年的銷售情況就比較好。到目前為止，公司已經(jīng)銷售了30多輛歐曼CTX。購買CTX的主要是散戶，運輸普通貨物。雖然CTX走高端路線，但是其價格和歐曼之前的產(chǎn)品相比并沒有高多少。我們銷售的CTX搭載的發(fā)動機主要是兩個功率：一種是345馬力，一種是385馬力，其中裝配345馬力發(fā)動機的車輛銷售得稍多一些。
王加德：我公司也是從3月開始銷售CTX產(chǎn)品，到目前為止一共已經(jīng)銷售了120多輛?，F(xiàn)在CTX的銷售情況不錯，主要是因為CTX已經(jīng)打開了市場，得到了用戶認(rèn)可。
主持人：歐曼CTX是福田汽車聯(lián)合康明斯、伊頓、采埃孚、皆可博等知名品牌打造的重卡，可謂集諸多國際領(lǐng)先品牌的核心總成于一身，這是不是也為各位開拓市場打下了良好的基礎(chǔ)？
韓曉豐：我認(rèn)為，首先值得一提的是CTX的駕駛室。CTX駕駛室有別于ETX，內(nèi)飾上也有一些變化。其次，CTX定位高端，主要零部件都跟之前產(chǎn)品有所不同。普通產(chǎn)品選擇的是鑄鋼橋、輪減橋，CTX選擇的是奔馳橋；CTX使用皆可博制動；普通產(chǎn)品使用國產(chǎn)轉(zhuǎn)向機，CTX使用采埃孚轉(zhuǎn)向機等，這些都是CTX區(qū)別于之前產(chǎn)品的地方。
以前我們銷售的很多歐曼重卡都使用濰柴發(fā)動機，而CTX配備的是康明斯發(fā)動機，經(jīng)過用戶的實際體驗，兩者在動力性方面相仿。不過，我們之前配套的是濰柴336、375馬力發(fā)動機，而CTX使用的是345、385馬力的康明斯發(fā)動機，因此，CTX的動力性更好一些。
除了發(fā)動機，用戶還比較看好CTX配置的皆可博制動，其效果要好于目前我國重卡的制動水平。有些用戶購買CTX的時間較早，沒有加裝皆可博制動，等到產(chǎn)品改進后，用戶還提出后期加裝。
CTX還有個優(yōu)點，就是維修成本低，國內(nèi)大部分重卡都是行駛4000公里左右做首保，每行駛1萬公里做一次定保；而CTX不需要首次保養(yǎng)，在重載條件下，CTX每行駛16000公里才需要做一次定保，標(biāo)載情況下則能達到每行駛25000公里做一次定保。由于延長了每次保養(yǎng)之間的間隔，就相當(dāng)于減少了保養(yǎng)次數(shù)，按照每次保養(yǎng)費用1000元左右，節(jié)省的保養(yǎng)費用很可觀。這也是個賣點。同時，CTX的保修期長達3年也是國內(nèi)最長的。
現(xiàn)在，用戶買車關(guān)注的是有沒有現(xiàn)車、發(fā)動機動力是否夠用以及油耗高低，此外還非常關(guān)心車輛出現(xiàn)問題時配件能否及時到位。公司為此提前準(zhǔn)備了40~50輛車。
王加德：雖然CTX所使用的康明斯發(fā)動機在中國重卡行業(yè)市場占有率并不大，但是它的優(yōu)點很突出，CTX的發(fā)動機故障率低，燃油經(jīng)濟性突出，用戶普遍反映比國內(nèi)同馬力重卡省油3%~5%，而且是越用越省油，發(fā)動機經(jīng)過磨合后會運行得更加順暢，從而使油耗降低。因此，現(xiàn)在逐漸獲得了用戶的認(rèn)可。之所以有些用戶還沒有發(fā)現(xiàn)其較好的燃油經(jīng)濟性，是因為部分用戶超載行駛、不按規(guī)范流程操作以及在道路條件比較差的地點使用等。此外，這也與廠家和經(jīng)銷商在用戶培訓(xùn)方面的工作力度還不夠有關(guān)。
主持人：除了產(chǎn)品本身的“硬件”條件之外，在服務(wù)這個“軟件”上，CTX又有哪些優(yōu)勢？
韓曉豐：對于新產(chǎn)品，歐曼采用先導(dǎo)入服務(wù)再做產(chǎn)品的方式，將歐曼服務(wù)站和康明斯服務(wù)站進行了并網(wǎng)運行。同時，歐曼也一直在開發(fā)高速公路的沿途服務(wù)站，這些服務(wù)網(wǎng)點都覆蓋到了CTX產(chǎn)品上。
王加德：連云港有兩家CTX專修服務(wù)站。由于康明斯發(fā)動機故障率低，導(dǎo)致其配件價格較高，所以確實有服務(wù)站不愿意過多儲備配件。不過，我們?yōu)榱朔奖阌脩?，仍然儲備?0多萬元的發(fā)動機配件，覆蓋功率段為345馬力和385馬力，配件種類包括缸體、缸蓋、增壓器、發(fā)電機等。為了更好地服務(wù)用戶，我們還專門買了一輛江鈴全順作為CTX專修車，不論是散戶還是大客戶，只要有需要我們就及時到達現(xiàn)場。同時，我們的服務(wù)站還有4個CTX專修工位，可以做到隨到隨修。
主持人：的確，占領(lǐng)市場需要提供好的產(chǎn)品，也需要提供周到的服務(wù)。對于CTX的發(fā)展前景，各位經(jīng)銷商持怎樣的看法？下一步有哪些推廣計劃？
韓曉豐：我們把CTX的優(yōu)勢之處都放在了推廣方案里，包括后期可以選配的奔馳車橋、進口轉(zhuǎn)向機等高端配置。
CTX在今后肯定會有很好的前景，現(xiàn)在我國重卡排放要求達到國Ⅲ，今后會提升到國Ⅳ、國Ⅴ。而CTX搭載的康明斯發(fā)動機采用電控共軌系統(tǒng)，后期在向國Ⅳ、國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)過渡時，發(fā)動機上很多零部件是與國Ⅲ發(fā)動機通用的，能夠?qū)崿F(xiàn)順利切換。
任鳳保：CTX未來的市場開拓空間還不錯，因為它使用康明斯發(fā)動機，性能比較先進，而且，用戶的實際使用體會證明其油耗確實偏低，這有很強的說服力。
作為經(jīng)銷商，我希望廠家在銷售政策上多給一些支持，多采取一些推廣手段。比如，今年上半年廠家就組織了用戶參觀旅游，達到了較好的宣傳推廣效果。
王加德：我也看好CTX的市場前景，目前在我們這里購買CTX的用戶多為散戶，以港口集裝箱運輸居多。下一步，我們打算在開拓大客戶方面加大力度，并計劃在專用車方面下功夫。
主持人：幾位經(jīng)銷商對CTX的市場前景都非?？春谩２贿^，主持人也聽到這樣的聲音，由于CTX所裝配的康明斯發(fā)動機配件價格較高，同時車輛改進更新速度快，不少服務(wù)站擔(dān)心儲備過多配件會造成積壓。對于服務(wù)站的這種擔(dān)心，廠家應(yīng)加以考慮，并想辦法解除服務(wù)站這種后顧之憂，畢竟只有服務(wù)站做好配件和服務(wù)工作，才能更好地服務(wù)用戶。
