編者按：2010年，我國(guó)商用車市場(chǎng)可謂高歌猛進(jìn)。在產(chǎn)銷量大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。如何在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下取得優(yōu)勢(shì)地位，通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新提高銷量，成為企業(yè)高度關(guān)注的課題。2010年，商用車行業(yè)出現(xiàn)了很多可圈可點(diǎn)的營(yíng)銷案例，上演了一出又一出營(yíng)銷大戰(zhàn)的好戲。商用車企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，展示了企業(yè)的智慧與獨(dú)特魅力。
東風(fēng)商用車組建營(yíng)銷特種部隊(duì)
案例：2010年初，東風(fēng)商用車公司發(fā)布東風(fēng)商用車營(yíng)銷特種部隊(duì)宣言，吹響了組建營(yíng)銷特種部隊(duì)的集結(jié)號(hào)，目的是打造一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。東風(fēng)商用車公司不斷探索營(yíng)銷創(chuàng)新，通過(guò)生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷三大部門構(gòu)成的鐵三角關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶開發(fā)維護(hù)以及渠道優(yōu)化等工作實(shí)施有效改善，營(yíng)銷工作更加精細(xì)。
點(diǎn)評(píng)：重卡企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)正在從產(chǎn)品層面向營(yíng)銷層面延伸。企業(yè)已充分認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品力加上營(yíng)銷力才能真正體現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。基于這一認(rèn)識(shí)，相信重卡市場(chǎng)的營(yíng)銷好戲會(huì)接連不斷。
新能源客車通過(guò)世博大考
案例：上海世博會(huì)是2010年廣受關(guān)注的盛事。零距離接觸世博會(huì)，是推廣新能源汽車最好的方式之一。國(guó)內(nèi)很多商用車企業(yè)紛紛展開世博營(yíng)銷。
據(jù)上海世博會(huì)組織者介紹，園區(qū)內(nèi)投入運(yùn)行的各類新能源商用車達(dá)1017輛。其中，純電動(dòng)客車321輛，混合動(dòng)力客車500輛，燃料電池客車196輛。
上海申沃客車公司憑地利之便，成為上海世博會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)的大贏家。世博會(huì)期間，大量申沃新能源客車在世博園區(qū)提供客運(yùn)服務(wù)，在這場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)中獨(dú)占鰲頭。
其他客車企業(yè)想方設(shè)法圍繞園區(qū)客運(yùn)服務(wù)展開營(yíng)銷活動(dòng)。據(jù)了解，上海世博會(huì)期間有150輛混合動(dòng)力公交車用于世博園外公交專線運(yùn)營(yíng)。其中包括14輛安凱寶斯通純電動(dòng)旅游客車、76輛大金龍世博專線旅游客車、300輛大金龍通勤服務(wù)車、579輛宇通公交專線客車以及近千輛蘇州金龍海格客車。
點(diǎn)評(píng)：2010年，上海世博會(huì)參觀者累計(jì)突破7000萬(wàn)人次，傳播面相當(dāng)可觀?？蛙嚻髽I(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，與世博會(huì)倡導(dǎo)的主題相吻合，能給觀眾留下客車企業(yè)追求綠色環(huán)保、科技領(lǐng)先的印象，樹立良好品牌形象，還可能帶來(lái)國(guó)內(nèi)外客戶訂單的意外收獲。申沃客車是上海本地企業(yè)，產(chǎn)銷規(guī)模不大，影響力有限，利用“地利”優(yōu)勢(shì)在世博會(huì)期間展開營(yíng)銷活動(dòng)，取得了事半功倍的效果。如果不能有效利用世博會(huì)的機(jī)遇展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，讓全國(guó)各地幾千萬(wàn)觀眾認(rèn)識(shí)申沃客車，樹立良好的品牌形象恐怕還要更長(zhǎng)的時(shí)間。
江淮、東風(fēng)輕卡分品系營(yíng)銷
案例：分品系營(yíng)銷在乘用車領(lǐng)域特別是轎車營(yíng)銷中得到普遍采用，在載貨車領(lǐng)域應(yīng)用不多。但是，這種情況在2010年發(fā)生了很大變化。隨著輕卡產(chǎn)品的多樣化、專業(yè)化漸成主流，眾多輕卡企業(yè)紛紛采用分品系營(yíng)銷的模式推廣產(chǎn)品，江淮商用車、東風(fēng)股份等企業(yè)，在旗下產(chǎn)品系列越來(lái)越完善的情況下，建立了不同品系的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。比如，江淮在好運(yùn)、康鈴、駿鈴、威鈴、帥鈴五大子品牌基礎(chǔ)上，通過(guò)擴(kuò)充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商分網(wǎng)營(yíng)銷。
點(diǎn)評(píng)：實(shí)行分品系營(yíng)銷，是近年來(lái)輕卡行業(yè)出現(xiàn)的營(yíng)銷新動(dòng)向。同一品牌旗下的產(chǎn)品檔次、用戶群體不同，設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷部門，開展針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，已成為北汽福田、東風(fēng)股份、江淮商用車、南京依維柯等企業(yè)的重要營(yíng)銷舉措。分品系營(yíng)銷是輕卡企業(yè)的一種新嘗試，目的是讓營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，相信不少輕卡企業(yè)嘗到了甜頭。
借助廣州亞運(yùn)會(huì)開展體育營(yíng)銷
案例：體育賽事歷來(lái)是轎車企業(yè)看好的品牌傳播機(jī)會(huì)。2010年，商用車企業(yè)也利用廣州亞運(yùn)會(huì)積極開展體育營(yíng)銷。
為了備戰(zhàn)廣州亞運(yùn)會(huì)，廣州空港國(guó)際物流有限公司與安凱客車公司簽訂了120輛客車的訂單。這些客車主要作為機(jī)場(chǎng)巴士，接送亞運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員和貴賓。
2010年9月，廣州亞運(yùn)會(huì)主辦方公布了無(wú)障礙公交車招標(biāo)采購(gòu)結(jié)果，大金龍中標(biāo)118輛，另有42輛大金龍客車服務(wù)亞運(yùn)會(huì)開幕式。另一家積極參與亞運(yùn)會(huì)體育營(yíng)銷的企業(yè)是宇通客車，在此次廣州亞運(yùn)會(huì)中，活躍于場(chǎng)館內(nèi)外的宇通客車總量達(dá)1000多輛。除承擔(dān)運(yùn)動(dòng)員接送任務(wù)外，宇通還與廣州交通集團(tuán)合作，向廣州亞運(yùn)會(huì)提供40輛客車用于接送各國(guó)新聞?dòng)浾?，另?18輛宇通客車服務(wù)廣州亞殘運(yùn)會(huì)。其他客車企業(yè)也紛紛加入亞運(yùn)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)，參與亞運(yùn)會(huì)期間的客運(yùn)服務(wù)。
點(diǎn)評(píng)：利用體育比賽的影響力及較高的關(guān)注度開展?fàn)I銷活動(dòng)，既能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，又能體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，對(duì)于品牌塑造可起到“四兩撥千斤”的作用。主流客車企業(yè)紛紛把廣州亞運(yùn)會(huì)視為重要的營(yíng)銷平臺(tái)，這從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明，客車企業(yè)的體育營(yíng)銷已得心應(yīng)手。
海格客車力推G-BOS信息系統(tǒng)
案例：蘇州金龍歷時(shí)3年潛心研發(fā)了一款具有明顯差異化特征的“智慧客車”。該客車擁有G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，2010年7月，“智慧客車”上市。目前，蘇州金龍海格10米以上公路客車已全部安裝G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
通過(guò)安裝在客車上的車載終端，G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)可從CAN總線和傳感器上不斷采集發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行數(shù)據(jù)、車輛行駛及駕駛員操控信息，同時(shí)接收GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)提供的車輛位置信息，通過(guò)無(wú)線通訊網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)傳送到數(shù)據(jù)處理中心。G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)車載終端集合行車記錄、倒車監(jiān)視、故障報(bào)警顯示、視頻播放、短消息接收等功能，并能實(shí)時(shí)將車輛相關(guān)信息提供給駕駛員和運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)。
配裝G-BOS 系統(tǒng)的“智慧客車”，匯集客車電子技術(shù)和3G信息技術(shù)，為國(guó)內(nèi)客車產(chǎn)品升級(jí)提供了解決方案。
點(diǎn)評(píng)：以“智慧客車”的推出為標(biāo)志，車輛管理不再是客運(yùn)企業(yè)一家的事，有蘇州金龍這樣的客車制造商協(xié)同，客車運(yùn)營(yíng)管理有望加速步入信息化時(shí)代。G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的成功推出，標(biāo)志著以蘇州金龍為代表的骨干客車企業(yè)，正在從單純客車制造商向客車運(yùn)營(yíng)管理方案提供商轉(zhuǎn)變。
利用電視平臺(tái)傳播產(chǎn)品信息
案例：2010年，一些商用車企業(yè)增加了電視廣告投放力度，山西大運(yùn)、中國(guó)重汽、華菱汽車、一汽解放等企業(yè)，紛紛在中央電視臺(tái)投放廣告。值得注意的是，宇通客車頻頻在電視廣告時(shí)段露面。2010年世界杯足球賽期間，宇通借助世界杯賽的高收視率，在央視新聞?lì)l道投放產(chǎn)品廣告。此外，宇通在央視一套播報(bào)的天氣預(yù)報(bào)節(jié)目中還插播了產(chǎn)品圖片廣告。宇通提出“承載夢(mèng)想，成就人生”的品牌主張，這也是宇通客車廣告的主題。央視廣告對(duì)提升宇通品牌的知名度和影響力發(fā)揮了作用。
點(diǎn)評(píng)：宇通在世界杯足球賽期間投放央視新聞?lì)l道廣告，從B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B與B2C（企業(yè)直接對(duì)客戶）并舉的傳播推廣模式。宇通相關(guān)人士說(shuō)，宇通產(chǎn)品已覆蓋公路客運(yùn)、旅游、公交、團(tuán)體等各細(xì)分市場(chǎng)，這對(duì)品牌建設(shè)提出了更高要求。所以，宇通從關(guān)注直接客戶即客運(yùn)公司，擴(kuò)展到關(guān)注客戶的客戶，即乘坐客車的乘客，這是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變。
