在已完成的767項(xiàng)客戶工程項(xiàng)目中，產(chǎn)生的缺陷率是百萬(wàn)分之二（2個(gè)PPM），物流系統(tǒng)中正點(diǎn)發(fā)貨率是95%，這是科技領(lǐng)先的德?tīng)柛！?nbsp;
擁有60多年歷史的德?tīng)柛Ｉ逃密?chē)，憑借其在輕型車(chē)、中型車(chē)、重型車(chē)、非道路機(jī)械等市場(chǎng)領(lǐng)域的一系列產(chǎn)品和技術(shù)，在世界范圍內(nèi)贏得了榮譽(yù)。然而，在近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的商戰(zhàn)中，德?tīng)柛Ｔ诠曹壢加蛧娚湎到y(tǒng)等柴油機(jī)核心零部件供應(yīng)體系中已明顯落后于市場(chǎng)領(lǐng)先者。難道科技領(lǐng)先的德?tīng)柛２荒茉谑袌?chǎng)中有所作為嗎？帶著這樣的疑問(wèn)，記者日前在北京采訪了德?tīng)柛Ｈ蛏逃密?chē)銷(xiāo)售副總裁格萊格瑞·可根多夫先生。
為商用車(chē)產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
“雖然過(guò)去中國(guó)商用車(chē)呈爆炸式的增長(zhǎng)，但市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的需求還比較低端。德?tīng)柛，F(xiàn)在開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)加大力度，是因?yàn)橹袊?guó)商用車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入到對(duì)中、高端技術(shù)產(chǎn)品的需求階段?！边@也許就是格萊格瑞·可根多夫的答案。也就是說(shuō)，中國(guó)商用車(chē)整體進(jìn)入到國(guó)四階段之后，才是德?tīng)柛Ｄ軌蛘嬲﹂_(kāi)膀子大干的時(shí)候。
我們知道，安全、環(huán)保和互聯(lián)是重組后的德?tīng)柛ＥΦ娜蠓较?。而在商用?chē)領(lǐng)域，德?tīng)柛＿€要關(guān)注四個(gè)方面的因素，即車(chē)輛性能、成本、應(yīng)用可靠性和產(chǎn)品耐久性。格萊格瑞·可根多夫說(shuō)，德?tīng)柛５纳逃密?chē)產(chǎn)品研發(fā)策略有兩個(gè)方向，一是專門(mén)為商用車(chē)研發(fā)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是德?tīng)柛Ｔ诔擞密?chē)市場(chǎng)的技術(shù)及解決方案的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)增強(qiáng)耐用性等措施，使它們適用于商用車(chē)并應(yīng)用到商用車(chē)市場(chǎng)。
為此，德?tīng)柛ｏ@然加快了在中國(guó)市場(chǎng)的步伐。近兩年來(lái)，德?tīng)柛＜哟罅嗽谄?、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)方面的研發(fā)、生產(chǎn)能力的投資，包括在煙臺(tái)投資設(shè)立德?tīng)柛Ｔ趤喬珔^(qū)的第一家柴油發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)，以及剛剛完成的在北京的汽油發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)研發(fā)及生產(chǎn)基地的擴(kuò)建。目前在中國(guó)，德?tīng)柛Ｒ呀?jīng)有26家運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其中位于上海安亭的德?tīng)柛Ｅ煽说纳a(chǎn)基地、德?tīng)柛ＬK州生產(chǎn)基地都生產(chǎn)商用車(chē)產(chǎn)品，德?tīng)柛Ｔ谥袊?guó)的投資已經(jīng)超過(guò)5億美元。
依技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶建共贏關(guān)系
前不久，德?tīng)柛５腇2e超高壓重型柴油共軌系統(tǒng)獲得全球汽車(chē)技術(shù)領(lǐng)域的最高榮譽(yù)——美國(guó)PACE大獎(jiǎng)，這是德?tīng)柛Ｔ诓裼拖到y(tǒng)技術(shù)方面領(lǐng)先的一個(gè)側(cè)面。從技術(shù)方面考量，德?tīng)柛５膬?yōu)勢(shì)集中在燃燒控制。格萊格瑞·可根多夫透露，德?tīng)柛５闹饕夹g(shù)和優(yōu)勢(shì)是在燃燒控制方面，例如在德?tīng)柛５娜加蛧娚湎到y(tǒng)中，一個(gè)是壓力的控制，另一個(gè)是噴射時(shí)間的精準(zhǔn)度，另外一個(gè)就是噴射油量的控制，整體的ECU控制一直是德?tīng)柛５膹?qiáng)項(xiàng)。
擁有了相應(yīng)的頂級(jí)技術(shù)，如何向市場(chǎng)推廣，尤其是怎樣能夠結(jié)合德?tīng)柛５钠渌冗M(jìn)技術(shù)進(jìn)行組合式的推進(jìn)，這是許多用戶想知道的?！暗?tīng)柛Ｒ呀?jīng)在向歐洲的商用車(chē)客戶提供安全產(chǎn)品，因?yàn)闅W洲的法規(guī)強(qiáng)制要求卡車(chē)上安裝這種功能和產(chǎn)品。我們相信主動(dòng)安全產(chǎn)品會(huì)更多應(yīng)用到將來(lái)的商用車(chē)上面去?！备袢R格瑞·可根多夫表示，在中國(guó)市場(chǎng)，德?tīng)柛５牟呗缘谝皇轻槍?duì)排放標(biāo)準(zhǔn)提供的相應(yīng)產(chǎn)品；第二是推出車(chē)輛的電氣架構(gòu)，因?yàn)檐?chē)輛變得越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越智能，對(duì)電氣架構(gòu)的要求越來(lái)越高；第三是提高商用車(chē)安全的產(chǎn)品，包括攝像頭和各種各樣的雷達(dá)掃描，比如76赫茲的雷達(dá)。
德?tīng)柛＜妊邪l(fā)產(chǎn)品，也生產(chǎn)產(chǎn)品。談到與客戶的共贏發(fā)展，格萊格瑞·可根多夫介紹：“德?tīng)柛Ｅc客戶合作時(shí)，不是坐在那里等著客戶下單，而是與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的需求，然后根據(jù)客戶的需求去研發(fā)滿足他們需求的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，德?tīng)柛２粌H是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，還會(huì)跟客戶進(jìn)行技術(shù)上的合作，幫助客戶提升他們自身的技術(shù)實(shí)力。”
用中高端產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)局面
“共軌系統(tǒng)還是比較低端的系統(tǒng)，德?tīng)柛５膬?yōu)勢(shì)集中在中高端產(chǎn)品上?！备袢R格瑞·可根多夫表示，“中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始向中高端市場(chǎng)前進(jìn)了，隨著國(guó)四、國(guó)五、國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)的順序執(zhí)行，現(xiàn)在市場(chǎng)的需求已經(jīng)提升，德?tīng)柛Ｒ查_(kāi)始增大投入，我們?cè)跓熍_(tái)開(kāi)始建立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)系統(tǒng)的生產(chǎn)基地就是這一策略的一個(gè)體現(xiàn)。”
說(shuō)到中國(guó)的客戶，尤其是商用車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)，格萊格瑞·可根多夫表示理解，他說(shuō)：“在全球的市場(chǎng)中，包括商用車(chē)市場(chǎng)都有這樣挑戰(zhàn)，就是研發(fā)速度需要更快，給客戶交付的速度也要快，從而降低產(chǎn)品的成本，因?yàn)樯逃密?chē)本身就是給使用的人去賺錢(qián)的?！钡?tīng)柛Ｔ谥袊?guó)商用車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展策略是集中在以下幾個(gè)方面幫助客戶從技術(shù)層面來(lái)提高：第一是發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)，第二是汽車(chē)的電氣架構(gòu)，第三是提高商用車(chē)安全性能?！翱傮w來(lái)看，我們根據(jù)市場(chǎng)的需求主推的技術(shù)是不一樣的。”格萊格瑞·可根多夫說(shuō)。
記者手里有這樣兩項(xiàng)數(shù)據(jù)也許能夠代表德?tīng)柛?duì)中國(guó)市場(chǎng)的決心：目前德?tīng)柛喬珔^(qū)占全球銷(xiāo)售額的18%，目標(biāo)是要把這一份額的比例提高到30%；要把全球三分之一的柴油系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)能放在中國(guó)。對(duì)此，格萊格瑞·可根多夫表示，大方向是這樣定的，但也需要根據(jù)市場(chǎng)需求一步一步地來(lái)。
