從1980 年德國(guó)采埃孚(ZF)在中國(guó)簽訂第一份供貨合同，到2006年在南京建立采埃孚船用傳動(dòng)系統(tǒng)有限公司，采埃孚在中國(guó)完成了銷售、生產(chǎn)和研發(fā)的三級(jí)跳。目前，采埃孚在華一共建立了18個(gè)生產(chǎn)企業(yè)、1個(gè)地區(qū)總部、2家銷售服務(wù)公司(包括7家分公司和34個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以及備件授權(quán)代理)，2006年在華的銷售額近6億歐元。這一切似乎都傳遞給大家一個(gè)信號(hào)：采埃孚在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)駕輕就熟；然而，不久前在采埃孚(中國(guó))投資有限公司的采訪中，記者卻得知—— 采埃孚商用車產(chǎn)品：仍有待被了解
在采埃孚(中國(guó))投資有限公司上?？偛康臅?huì)議室里，《商用汽車新聞》記者見到了采埃孚(中國(guó))投資有限公司總裁葉國(guó)弘、采埃孚集團(tuán)商用車輛及特種車傳動(dòng)技術(shù)中國(guó)代表戴章煜，以及采埃孚(中國(guó))投資有限公司市場(chǎng)總監(jiān)汪浩。他們?nèi)耍粋€(gè)負(fù)責(zé)集團(tuán)在整個(gè)中國(guó)地區(qū)的投資，一個(gè)專門負(fù)責(zé)集團(tuán)商用車輛及特種車傳動(dòng)技術(shù)，一個(gè)負(fù)責(zé)集團(tuán)在中國(guó)的市場(chǎng)以及售后服務(wù)。
商用車和乘用車：一個(gè)主動(dòng)，一個(gè)被動(dòng)
在采訪之前，記者查閱到一些與采埃孚相關(guān)的資料。這家涉及傳動(dòng)技術(shù)、底盤技術(shù)以及轉(zhuǎn)向技術(shù)的德國(guó)零部件企業(yè)，在華發(fā)展的前十幾年，其歷史似乎與轎車零部件劃上等號(hào)，目前公司在中國(guó)的總銷售額約70%來自于轎車領(lǐng)域。但是，采訪中記者得知，從上世紀(jì)90年代末期開始，采埃孚公司已經(jīng)感覺到中國(guó)商用車行業(yè)發(fā)生的變化，雖然以前轎車部分是公司在中國(guó)發(fā)展的重頭戲，但現(xiàn)在商用車部分與乘用車部分同樣重要，并且葉國(guó)弘一再向記者強(qiáng)調(diào)，采埃孚乘用車方面的技術(shù)和商用車方面的技術(shù)進(jìn)入中國(guó)所走的道路是不一樣的。
采埃孚乘用車方面的技術(shù)是被動(dòng)地進(jìn)入中國(guó)。在上世紀(jì)七、八十年代的時(shí)候，采埃孚被大眾、寶馬、奧迪等轎車企業(yè)“拉進(jìn)”中國(guó)市場(chǎng)，為了要完成國(guó)產(chǎn)化，成立了相應(yīng)的合資企業(yè)。但是，商用車方面的技術(shù)是主動(dòng)進(jìn)入中國(guó)的。大約在上世紀(jì)90年代時(shí)，采埃孚感覺到中國(guó)的商用車行業(yè)在發(fā)生變化，尤其是大巴在中國(guó)的發(fā)展速度很快，這使得客車產(chǎn)品在可靠性以及質(zhì)量上的要求增加，“在那時(shí)，我們可能還是處于被動(dòng)狀態(tài)，主機(jī)廠需求的產(chǎn)品大部分還是我們的進(jìn)口產(chǎn)品?！比~國(guó)弘指出，“但到了2003年，局勢(shì)改變了，大部分的整車廠開始明白商用車的成功必須依賴零部件水平的提高，于是我們意識(shí)到在中國(guó)發(fā)展的時(shí)機(jī)到了。我們主動(dòng)跟主機(jī)廠接觸，為它們提供產(chǎn)品，但是并不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，而是對(duì)整車的匹配負(fù)責(zé)，因?yàn)槲覀冇X得主機(jī)廠的技術(shù)含量最重要的是在匹配上。從目前的情況來看，我們跟國(guó)內(nèi)的一些主流整車廠都有匹配上的合作項(xiàng)目?！?nbsp;
在全球和在中國(guó)：處于前列和處于開拓期
從全球范圍來看，采埃孚在商用車方面的發(fā)展是位于前列的。從公司2004年市場(chǎng)地位調(diào)查來看，采埃孚用于商用車的手動(dòng)變速器、自動(dòng)變速器、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)以及懸掛系統(tǒng)在西歐的市場(chǎng)地位均列第一。在一些跨國(guó)整車巨頭包括奔馳、曼和斯太爾的產(chǎn)品中都能找到采埃孚的身影。
但是在中國(guó)，采埃孚的市場(chǎng)占有率還是很低的。汪浩向記者表示，中國(guó)商用車市場(chǎng)的需求變化是很快的，采埃孚的商用車技術(shù)引入國(guó)內(nèi)要跟上市場(chǎng)的變化，首先要能跟上主機(jī)廠的變化并具有前瞻性。
“采埃孚的特點(diǎn)在于它是一家獨(dú)立的零部件開發(fā)商，這也決定了我們不僅僅是一般意義的產(chǎn)品提供，而更多的是技術(shù)上的匹配，這一點(diǎn)正是目前國(guó)內(nèi)的一些主流主機(jī)廠所需要的。從目前情況來看，采埃孚參與了中國(guó)國(guó)內(nèi)一些主機(jī)廠新開發(fā)的車型匹配工作，而且我們對(duì)中國(guó)的商用車很有信心，因?yàn)槲覀兏鳈C(jī)廠走的道路是一樣的?！比~國(guó)弘向記者提道，“就拿卡車來說，現(xiàn)在很多的卡車制造商開始明白，要想取得成功是需要專業(yè)的零部件制造商來做同步配套工作的，這也是商用車全球發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)?！?nbsp;
當(dāng)問到采埃孚在中國(guó)為自己所設(shè)定的銷售目標(biāo)或者說是要達(dá)到的市場(chǎng)占有率時(shí)，戴章煜向記者表示：“長(zhǎng)期目標(biāo)當(dāng)然是要在行業(yè)中達(dá)到第一、二的位置，雖然公司目前在中國(guó)國(guó)內(nèi)所占的份額還比較小，但是采埃孚在中國(guó)的商用車領(lǐng)域是從零開始做起的，能發(fā)展到現(xiàn)在，可以說我們已經(jīng)入門了?！?nbsp;
速度：德國(guó)“慢”如何適應(yīng)中國(guó)“快”
采埃孚是一家傳統(tǒng)的德國(guó)公司。德國(guó)人的產(chǎn)品開發(fā)特征是“一步一個(gè)腳印”，一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)成功大約需要4～5年的時(shí)間。然而依照中國(guó)商用車產(chǎn)業(yè)目前的快速發(fā)展勢(shì)頭，采埃孚公司不得不優(yōu)先考慮的是怎樣讓德國(guó)的速度適應(yīng)中國(guó)的速度。
首先， 加大研發(fā)投入?！?nbsp;在2005年后，我們開始將大部分精力放在技術(shù)的開發(fā)上?！比~國(guó)弘向記者解釋說，“例如集團(tuán)1999年在研發(fā)上投入的資金為2億歐元左右，而到了2005年，集團(tuán)將研發(fā)經(jīng)費(fèi)增加到5億歐元左右，基本上研發(fā)經(jīng)費(fèi)占到了銷售額的5%以上?！?nbsp;
其次，用人更加本土化。這次記者的采訪對(duì)象，一位是新加坡人，兩位是從德國(guó)留學(xué)歸來的上海人。在記者采訪的眾多外資企業(yè)中，很少有外資企業(yè)會(huì)讓本土員工擔(dān)任海外公司的決策層位置。而在采埃孚，記者看到的是，中國(guó)投資公司的總裁以及市場(chǎng)部總監(jiān)均為中國(guó)人。
對(duì)此他們認(rèn)為：“我們公司的本地化氣氛比較濃。因?yàn)槲覀兏杏X中國(guó)員工更能了解什么樣的速度才是適合集團(tuán)在中國(guó)的發(fā)展速度。并且由本土員工行使一定的決策權(quán)與完全由德國(guó)總部行使決策權(quán)相比，這樣決策過程能來得更快一些?！?nbsp;
第三，走技術(shù)化路線。戴章煜告訴記者，采埃孚寧愿每年產(chǎn)銷量只增加10%，但要一步一步地做，因?yàn)椤肮拘枰粋€(gè)很穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展”。
其實(shí)，在談話的過程中，記者感覺到，如何把產(chǎn)品的價(jià)格降下來是采埃孚現(xiàn)階段要研究的重要課題。戴章煜也提到，現(xiàn)在擺在他們面前有兩條路：一條是走商品化的道路，量大但利潤(rùn)較小；另一條是走技術(shù)性道路，引進(jìn)技術(shù)含量較高的“超前”產(chǎn)品，不急于提高國(guó)產(chǎn)化率，利潤(rùn)較高但量比較小。他告訴記者，走技術(shù)化路線是采埃孚商用車產(chǎn)品中短期發(fā)展規(guī)劃所遵循的一個(gè)原則。
