進(jìn)入今年以來，輕卡行業(yè)競爭更加激烈。在新進(jìn)入者強力沖擊下，老牌輕卡企業(yè)的市場份額不斷受到蠶食。
在營銷方式逐漸趨同的情況下，如何不落俗套，抓住客戶的心并擴大銷量，成為老牌企業(yè)的關(guān)注焦點。
日前，輕卡行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)江淮汽車和合資企業(yè)南京依維柯動作頻頻，分別推出“LCC”戰(zhàn)略和“算賬風(fēng)暴”活動，為其營銷造勢。雖然彼此名稱不同，但都是從提醒用戶關(guān)注使用成本的角度出發(fā)，演繹出賣車新思維。
引導(dǎo)用戶認(rèn)識車輛全壽命周期
提起成本，購車者注重的往往是首次購買時的付出，容易忽略使用成本，更不會想到二手車的殘值。
據(jù)江淮汽車有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“LCC”戰(zhàn)略即：最低使用成本（lowest Consuming Cost）。具體說來，就是要將車輛的終身使用成本降至最低，以求為用戶創(chuàng)造最大價值。終身使用成本包括三部分內(nèi)容：一是消費者購車時所付出的成本；二是使用過程中所花費的成本，如燃油、維修、服務(wù)等費用；三是二手車的價值，或叫汽車殘值?！坝霉奖硎揪褪牵很囕v的終身使用成本=消費者購車時所付出的成本+使用過程中所花費的成本-汽車殘值”。他說。
南京依維柯京津分公司副總經(jīng)理毛文俊告訴記者：“我們給潛在購車者算過一筆細(xì)賬，算出購車和用車的所有成本，以此告訴用戶買車不能只看購車的初始價格，還要考慮終身使用成本?！?nbsp;
他說：“我們算出的結(jié)果是，躍進(jìn)綠色風(fēng)國Ⅲ輕卡雖然比原來國Ⅱ輕卡要貴4萬多元，但從終身使用成本來看，反而多出2萬元收益?！?nbsp;
省在何處
據(jù)毛文俊計算，卡車用戶一般3年左右換一次車，淘汰下來的車輛送到二手車市場。國Ⅱ躍進(jìn)輕卡新車加上所有手續(xù)費約花費6萬元，二手車殘值為2萬～2.5萬元。采用索菲姆發(fā)動機的國Ⅲ輕卡售價9萬多元，加上其他費用達(dá)10萬多元。但二手車的殘值增加到4萬～5萬元，比國Ⅱ產(chǎn)品殘值高出1倍。
他告訴記者，品質(zhì)提升后的躍進(jìn)綠色風(fēng)輕卡百公里油耗在10L以內(nèi)，以前的國Ⅱ產(chǎn)品百公里油耗在13L以上。據(jù)他們統(tǒng)計，商用車用戶一般一年行駛8.5萬公里。由此推算，每年僅油錢就可省下1.2萬元，3年即3.6萬元。國Ⅲ躍進(jìn)輕卡的故障率只有以前產(chǎn)品的1/3，維修費用大幅下降，相應(yīng)的出勤率提高了。
“增加的殘值和省下的油錢等約達(dá)6萬元，而新款國Ⅲ輕卡的售價比國Ⅱ輕卡貴4萬元，2萬元收益是這么算出來的?！泵目≌f。
江淮有關(guān)人士告訴記者，卡車節(jié)油是一個系統(tǒng)工程，要全面考慮。其研發(fā)的4DA1系列發(fā)動機可使江淮輕卡每百公里油耗降低1～1.5L。在維修養(yǎng)護(hù)成本方面，江淮規(guī)范合理的價格也使用戶受益。
“更重要的是，我們已經(jīng)注意到車輛的終身使用成本，在產(chǎn)品開發(fā)上貫徹全生命周期理念，從源頭上為用戶考慮減少故障率、增加出勤率、提升產(chǎn)品品質(zhì)的問題?！痹撊耸繌娬{(diào)。
“千萬不要忽悠消費者”
“你們這樣算賬，消費者能夠接受嗎？會不會認(rèn)為里面有水分？”記者問毛文俊。
“我們產(chǎn)品的節(jié)油性能是經(jīng)過專業(yè)測試得出來的，也大量參照了競爭對手的真實油耗，至少能達(dá)到比同類產(chǎn)品節(jié)油?！泵目∠蛴浾弑ＷC。
資深市場人士指出，商用車的銷售，一是靠媒體宣傳，二是靠用戶口碑傳播。如果廠家宣傳說節(jié)油能達(dá)到25%，用戶覺得只達(dá)到20%，廠家的宣傳就已經(jīng)超過用戶的心理預(yù)期了。
“省油也要實事求是，算成本賬應(yīng)該實實在在，不然消費者認(rèn)為這里有很大水分?！泵目≌f，“我們有時候發(fā)現(xiàn)節(jié)油率更高，但我們不會因此去夸大宣傳?！?nbsp;
江淮方面也強調(diào)：“計算使用成本時，千萬不能低估消費者的智商，忽悠他們。賣車是長久之事，忽悠消費者即使能取得一時的銷量增長，到頭來受害的還是生產(chǎn)廠家自己?！?nbsp;
