共和國建國60周年閱兵盛典日漸臨近。談到這個話題，東風商用車黨委書記、副總經(jīng)理黃剛的心情顯得特別激動，因為2009年10月1日這一天，東風軍車將隆重亮相，這絕對是所有"東風人"的驕傲。
事實上，最早起家于"軍車"的東風汽車公司，已經(jīng)先后參加了舉世矚目的建國35周年以及50周年國慶閱兵盛典，而據(jù)黃剛透露，東風汽車每年面向部隊的供貨量接近萬輛。至于此次60周年閱兵儀式上，東風將以什么樣的產(chǎn)品陣容亮相，他表示這屬于機密項目，但可以肯定的，"這將是一個龐大的陣容"。
更讓黃剛打開話匣子的，則是東風汽車在建國60周年之際恰逢自身40周年的紀念，在這樣一個重要的時間節(jié)點，已經(jīng)由一個傳統(tǒng)國企成功轉(zhuǎn)變成為一個國際化的東風汽車，內(nèi)部各個領(lǐng)域、各個部門都在回顧歷史，總結(jié)經(jīng)驗，以便做出更科學的發(fā)展規(guī)劃，而東風商用車也更加明確了"中國第一，世界前三"的沖刺目標。
產(chǎn)品升級欲樹標桿
一個企業(yè)要在市場上獲得成功，具有競爭力的產(chǎn)品是首要因素，而在軍品轉(zhuǎn)民品的過程中，東風商用車成功地實現(xiàn)了產(chǎn)品的升級。
事實上，近年來，東風商用車公司致力于商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，商品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。2007年，東風天龍系列銷量突破23000輛，創(chuàng)造了國內(nèi)同行業(yè)同類新品上市成長速度之最，迅速成長為國內(nèi)一線主流重卡，東風商用車也繼續(xù)穩(wěn)居國內(nèi)中重卡市場占有率第一的行業(yè)地位。今年一季度，東風商用車銷量突破5.5萬輛，其中東風天龍、大力神系列銷售突破1萬輛，均創(chuàng)歷史同期最好水平。
"天錦現(xiàn)在平均月銷1000臺呢?，F(xiàn)在的產(chǎn)銷因為發(fā)動機產(chǎn)能不足而受到一定制約，不過配套系統(tǒng)這塊馬上也會得到改善，產(chǎn)能局限很快會打破"，顯然，黃剛對于天錦的市場潛力非?？春?。
事實也的確如此。隨著國家政策的限制和運輸成本的上升，中卡的小區(qū)域運輸成本優(yōu)勢顯現(xiàn)，這將成為市場的新增長點。業(yè)內(nèi)人士判斷，東風天錦滿足8噸~16噸承載區(qū)間的城際物流需求，或?qū)⒊蔀檫@個細分市場的價值標桿。
"鐵三角"營銷變革
在7月份東風商用車發(fā)布的上半年經(jīng)營業(yè)績中可以看到，公司銷售汽車7.97萬輛，中重卡銷量穩(wěn)居行業(yè)第一。東風天龍繼續(xù)發(fā)揮支撐作用，東風天錦市場推廣順利，兩款自主品牌發(fā)動機dCi11和4H銷量持續(xù)攀升。
能在金融危機的大背景下取得這樣的成績，除了東風商用車40年深厚積累，東風與日產(chǎn)合資以來"軟實力"的提升，34億元的現(xiàn)金流改善之外，還有一個重要原因則是，早在3年前悄然開始的營銷變革發(fā)揮了成效。
所謂營銷變革，也即營銷理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹橹行?；營銷流程從內(nèi)部導向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?；銷售方式從只注重批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亓闶酆徒K端銷售；從關(guān)注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的單一價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥峁┱w解決方案為客戶創(chuàng)造更多價值。
黃剛告訴記者，東風商用車在推廣高端車的同時也形成了鐵三角的銷售模式，即銷售、商企與研發(fā)之間形成互動，也正是因為這種互動使客戶認識到產(chǎn)品的價值所在。他還進一步透露，東風商用車目前正在啟動"分系銷售"體制，"也即從原來的一個銷售團隊銷售我們的所有產(chǎn)品，變?yōu)橹锌?、重卡、工程用車等不同系別的產(chǎn)品分別建立銷售團隊，管理難度也沒有以前那么大了，而且銷售過程更加精細化"，黃剛說。
未來之"劍"
40年取得的優(yōu)異成績基礎(chǔ)上，東方商用車未來劍指何方？
2009年7月1日，黨的第88個生日-東風商用車選擇了在這一天揮戈前進，邁進新一輪歷史跨越的征程，東風商用車以黨委決議形式鄭重發(fā)布了"DFCV- 863振興計劃"：從2009年至2012年，東風天龍實現(xiàn)銷量8萬輛、東風天錦實現(xiàn)銷量6萬輛、3個自主品牌發(fā)動機實現(xiàn)投產(chǎn)，銷售收入由166億元提升到293億元，力爭實現(xiàn)3年翻一番的目標。
當媒體對這樣一項重大戰(zhàn)略舉措表示出興趣的時候，黃剛笑答："其實，這只是針對我們本部的一項規(guī)劃，而在本部下面還有10幾個子公司，我們希望在"863計劃"實施的過程中帶動子公司協(xié)同發(fā)展，既要滿足城市高速公路的需求，又要滿足城鄉(xiāng)地區(qū)的快速發(fā)展。"
如此，"863計劃"只是東風商用車未來謀略的一步棋而已，而早在去年5月28日，東風汽車有限公司在北京發(fā)布"13計劃"(2008至2012年中期事業(yè)計劃)，根據(jù)這項計劃，東風有限將在2012年銷售汽車100萬輛，實現(xiàn)銷售收入1000億元，并通過文化融合成為一個備受信賴的公司。其中，東風商用車公司將進一步完善東風天龍和東風天錦產(chǎn)品系列，滿足多樣化市場的需求，實現(xiàn)"中國第一"的目標。在這一新的征程中，東風商用車必須著力提升三大能力：駕馭市場能力、效率提升能力、價值提升能力。
至于近期討論得火熱的焦點話題──"商用車迎來新一輪的合資高潮"，黃剛表示，中國市場的發(fā)展?jié)摿椭袊?jīng)濟的樂觀預期，是這輪合資高潮出現(xiàn)的基本條件，中國商用車企業(yè)也的確能在這輪合資潮中快速縮小與國際同行的技術(shù)差距，但關(guān)于業(yè)界所傳"沃爾沃正與東風進行合資談判"的消息，他予以了否認；而他一直所強調(diào)的則是："東風商用車的目標，就是鎖定'中國第一，世界前三'，而在市場的把握上，只有超越了自己，才有可能超越競爭對手。"
