在一系列刺激政策取消、經(jīng)濟(jì)從緊、金融緊縮等諸多不確定因素下，中國(guó)各大商用車企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)考驗(yàn)，又應(yīng)如何備戰(zhàn)？面對(duì)2012的商用車市場(chǎng)狀況，企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得思考:
一、以服務(wù)提升品牌價(jià)值、以網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展 企業(yè)應(yīng)積極尋求轉(zhuǎn)型、尋求創(chuàng)新，深度調(diào)研客戶的需求，以客戶利益為根本出發(fā)點(diǎn)，提升售后服務(wù)水平，應(yīng)保持售后服務(wù)熱線24小時(shí)暢通無阻，保修期內(nèi)，不計(jì)時(shí)間及里程成本，堅(jiān)持電話到，服務(wù)到的原則。多發(fā)展零部件銷售網(wǎng)絡(luò)，做到配件易購(gòu)無憂。商用車市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)要想取得先機(jī)，必須在服務(wù)品牌競(jìng)爭(zhēng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果，努力修煉自己的服務(wù)內(nèi)功，從客戶的利益出發(fā)，建立屬于自己的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，一定可以成功突破銷量，使得企業(yè)在這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。
二、引導(dǎo)經(jīng)銷商提高綜合運(yùn)營(yíng)能力 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)商用車經(jīng)銷商中有很大一部分屬于單店經(jīng)營(yíng)，整體呈現(xiàn)“小、散、亂”的局面。去年，由于商用車整體市場(chǎng)調(diào)整，部分經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損退網(wǎng)狀況。
目前，隨著市場(chǎng)學(xué)上優(yōu)勝劣汰步伐的加快，經(jīng)銷商面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)應(yīng)該引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行整合，破除店面“小、散、亂”的局面，建立整車營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、維修和信息反饋四位一體現(xiàn)代化營(yíng)銷服務(wù)體系，同時(shí)，引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行多區(qū)域建設(shè)店面，盡量將店面連鎖集團(tuán)化。
三、做好渠道規(guī)劃，維護(hù)正常價(jià)格體系 商用車各分銷商、中間商往往交叉掌控，或者共同掌控部分下游客戶，由于受到廠家銷售的壓力，為爭(zhēng)奪客戶往往產(chǎn)生內(nèi)訌，相互肆意降價(jià)、躥貨，擾亂市場(chǎng)秩序，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況于不顧，最后落得兩敗俱傷、客戶流失。
企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的潛力、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、，商用汽車采購(gòu)的能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)來規(guī)劃自身的整體銷量分布。通過銷量的分布，按照目標(biāo)來選擇和規(guī)劃經(jīng)銷商，同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)布置的時(shí)候要充分做好選址的研究，顧客的分析，客流量，市場(chǎng)客流量，市場(chǎng)評(píng)估，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)分析等等。嚴(yán)格實(shí)施真正意義上的獨(dú)家代理的區(qū)域負(fù)責(zé)制，杜絕跨區(qū)域銷售，合理的布局營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上統(tǒng)一價(jià)格政策，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，運(yùn)費(fèi)另收，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；即車價(jià)＝基本價(jià)格＋統(tǒng)一規(guī)定的運(yùn)費(fèi)。通過這樣的方式，不僅規(guī)范了市場(chǎng)行為和秩序，而且強(qiáng)化了市場(chǎng)管理，避免過度或惡性競(jìng)爭(zhēng)。
四、加強(qiáng)中間商忠誠(chéng)度，防止客戶流失
在渠道中越往下中間商對(duì)公司的向心力、忠誠(chéng)度越弱。而且這些客戶轉(zhuǎn)而代理其它品牌時(shí)，隨之可將其下游客戶帶走，這樣無疑給企業(yè)帶來很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和損失的潛在威脅。
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)建立廠商與經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，追求共同成長(zhǎng)、永續(xù)發(fā)展。和諧的廠商關(guān)系必須建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)之上。所謂公平，就是廠商之間無論是經(jīng)銷合同或協(xié)議的簽定，還是在合作過程中出現(xiàn)的其他事項(xiàng)，其出發(fā)點(diǎn)一定要能夠?qū)嵤虑笫牵皇腔ハ嗥垓_和隱瞞。所謂公正是指廠商的資源配置要相對(duì)合理和公平，不能有失公允，即在經(jīng)銷合同的約定中，按照先期的承諾，均衡合理優(yōu)化資源并預(yù)期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正對(duì)待。平等是廠商持久合作的根本，而在現(xiàn)實(shí)中總是出現(xiàn)廠大欺商、商大欺廠的現(xiàn)象。正確的做法是，在平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)公平對(duì)話，即以平等的身份，商討操作的種種事項(xiàng)，在友好協(xié)商和深度溝通的前提下，達(dá)到意見的統(tǒng)一和彼此的深度信任。
