“市場(chǎng)好的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)都賺錢(qián)，根本不需要講究營(yíng)銷(xiāo)方式；經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始研究營(yíng)銷(xiāo)方式，就說(shuō)明市場(chǎng)到了淡季?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商這樣告訴記者。結(jié)合前幾年重卡市場(chǎng)異?；鸨那闆r，各品牌經(jīng)銷(xiāo)商的最好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被不斷刷新，甚至有人調(diào)侃說(shuō)：“是車(chē)就有人買(mǎi)，是經(jīng)銷(xiāo)商就賺錢(qián)?！?nbsp;
經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場(chǎng)需求不足，卡車(chē)市場(chǎng)由旺轉(zhuǎn)淡，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始考慮如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新來(lái)爭(zhēng)取為數(shù)不多的客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等在卡車(chē)市場(chǎng)尚算新鮮的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)始被一些經(jīng)銷(xiāo)商所接受并付諸實(shí)踐。
在目前的卡車(chē)市場(chǎng)，愿意嘗試這些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商并不多，能夠熟練應(yīng)用并取得成效的更是少之又少。傳統(tǒng)卡車(chē)給人留下“傻大黑粗”的印象，同樣，與乘用車(chē)相比，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)方式一直以來(lái)也都讓人感覺(jué)比較“粗獷”。
記者此前一直認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等技術(shù)含量較高的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)尚且還停留在“紙上談兵”階段，直到遇到多位卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商向記者講述他們?nèi)绾螌?shí)際運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)而取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的案例，記者才恍然發(fā)現(xiàn)，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)方式正在悄然發(fā)生變革。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——方式多種多樣
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的案例來(lái)自于一位青島的經(jīng)銷(xiāo)商，記者在出差途中偶遇前來(lái)參加企業(yè)年中會(huì)議的青島今福新汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔榮啟。在得知記者供職于汽車(chē)媒體之后，崔榮啟問(wèn)起的網(wǎng)站是否有關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的板塊以添加經(jīng)銷(xiāo)商的信息和網(wǎng)站鏈接。面對(duì)記者的疑惑，崔榮啟講述了他們?nèi)绾卫镁W(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的過(guò)程。
青島今福新汽車(chē)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)今福新）是安徽華菱汽車(chē)有限公司在山東青島區(qū)域授權(quán)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，公司成立于2008年，具備整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四大主要職能。
據(jù)了解，崔榮啟原先從事物流行業(yè)，憑借多年對(duì)卡車(chē)的了解轉(zhuǎn)行做起了卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)歷了前3年打基礎(chǔ)的艱難之后，近兩年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷提升，今年上半年青島地區(qū)銷(xiāo)量已經(jīng)突破60輛。
“我以前做物流行業(yè)，對(duì)于賣(mài)車(chē)可以說(shuō)完全是門(mén)外漢，都是一步步自己摸索著走過(guò)來(lái)的。剛開(kāi)始銷(xiāo)量不好，第一年虧5萬(wàn)元，第二年虧10萬(wàn)元，第三年有銷(xiāo)量能賺錢(qián)了，又開(kāi)始做服務(wù)、做配件，投入越來(lái)越大也逼著我只能往前走，直到這兩年才真正開(kāi)始賺錢(qián)?！贝迾s啟說(shuō)。
據(jù)了解，今福新公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)車(chē)，最初是由公司一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員提出來(lái)的?！澳瓿醯臅r(shí)候生意比較平淡，有業(yè)務(wù)員提出了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)車(chē)的想法，我對(duì)新鮮事務(wù)的接受度比較高，很快就安排他們?nèi)?zhí)行了。最初僅僅是在青島本地的一些論壇、網(wǎng)站上面投入了幾千元錢(qián)，用戶(hù)有買(mǎi)車(chē)需求進(jìn)行搜索時(shí)能夠第一時(shí)間看到我們公司的信息。當(dāng)時(shí)，我認(rèn)為投入不大，即便沒(méi)有效果也沒(méi)多大損失?！贝迾s啟告訴記者。
問(wèn)及這3000元的網(wǎng)絡(luò)投入究竟是否有價(jià)值時(shí)，崔榮啟表示這3000元可以說(shuō)是物超所值?！巴度脒@筆錢(qián)之后，我并沒(méi)有抱太大的期待，畢竟是第一次嘗試這樣的方式。隨后幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，來(lái)我們店內(nèi)買(mǎi)車(chē)、咨詢(xún)的用戶(hù)中陸續(xù)有人表示是在網(wǎng)絡(luò)上看到了公司的信息才會(huì)選擇今福新，這讓我感到很吃驚，沒(méi)有想到這么快就會(huì)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。”崔榮啟表示。
借著參加企業(yè)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，記者隨機(jī)就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)了另外一些經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不陌生，但是，僅有少數(shù)規(guī)模較大或者思路較開(kāi)闊的經(jīng)銷(xiāo)商曾嘗試過(guò)不同方式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，真正花時(shí)間研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并跟蹤網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有。
有一位子承父業(yè)的“經(jīng)銷(xiāo)商二代”這樣告訴記者：“這個(gè)時(shí)代，卡車(chē)司機(jī)早已開(kāi)始更新?lián)Q代，司機(jī)年輕化已經(jīng)成為趨勢(shì)。年輕司機(jī)買(mǎi)車(chē)的方式肯定不會(huì)跟老一輩的司機(jī)一樣，面對(duì)用戶(hù)群體的變化，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該跟上這種變化的步伐，至少營(yíng)銷(xiāo)方式要適應(yīng)年輕人的思路?！?nbsp;
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，上述經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我個(gè)人很認(rèn)可這種方式，現(xiàn)階段的很多用戶(hù)在購(gòu)車(chē)之前都會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上查詢(xún)。一方面了解各種車(chē)型信息，另一方面也了解經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)信息。不僅如此，他們還會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上互相交換信息。例如，哪家經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)態(tài)度不好、車(chē)輛售后不好等等。對(duì)于我們上一輩來(lái)說(shuō)，接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式并不容易，他們通常認(rèn)為這種方式的效果不明顯，不能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果?！?nbsp;
電話營(yíng)銷(xiāo)——成效出人意料
電話營(yíng)銷(xiāo)的案例同樣也是記者在出差途中偶然聽(tīng)說(shuō)，這個(gè)案例中經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)是困境中的無(wú)奈之舉。
長(zhǎng)春今年正在進(jìn)行大規(guī)模的市政建設(shè)，立交橋、公路、房地產(chǎn)、公園等各種各樣的建設(shè)項(xiàng)目工地在長(zhǎng)春市的大街小巷隨處可見(jiàn)。一家輕卡經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)很湊巧的被幾個(gè)工地四面圍了起來(lái)，正常的銷(xiāo)售工作幾乎不能開(kāi)展。
無(wú)奈之下，這家經(jīng)銷(xiāo)商想到了電話營(yíng)銷(xiāo)。該經(jīng)銷(xiāo)商招募了一批電話業(yè)務(wù)員，每天都通過(guò)電話與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系。一方面挖掘潛在客戶(hù)，另一方面與已有客戶(hù)保持聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)他們車(chē)輛使用、售后服務(wù)、保養(yǎng)等各個(gè)方面的情況。
提到電話營(yíng)銷(xiāo)，人們最先想到的就是各種惹人厭煩的保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話。而該經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最終取得了意想不到的成果。據(jù)了解，電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展了幾個(gè)月之后，該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量與場(chǎng)地受限之前相比并沒(méi)有下降。
該經(jīng)銷(xiāo)商在電話營(yíng)銷(xiāo)上的成功還引起了廠家的注意，一汽通用汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理劉振國(guó)說(shuō)：“長(zhǎng)春這家經(jīng)銷(xiāo)商在采用了電話營(yíng)銷(xiāo)的方式之后，銷(xiāo)量不但沒(méi)有下降，甚至有一半以上的銷(xiāo)量是通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)現(xiàn)的。這個(gè)案例的成功也給我們廠家提供了新的營(yíng)銷(xiāo)思路，下一步我們準(zhǔn)備在全國(guó)挑選50家合適的經(jīng)銷(xiāo)商推廣這種營(yíng)銷(xiāo)方式。”
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——舊瓶裝新酒
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用并不鮮見(jiàn)，特別是在新產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，將新產(chǎn)品交給大客戶(hù)進(jìn)行試用往往會(huì)是廠家打開(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚。除了產(chǎn)品的體驗(yàn)以外，記者想探討的是另外一層意義上的體驗(yàn)，在此姑且稱(chēng)之為“情感體驗(yàn)”。
“市場(chǎng)情況不好，銷(xiāo)量上不去，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大困擾。但是，這卻不是最讓經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心的事情。我們要成為某個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商需要巨大的人力、物力、財(cái)力投入，甚至還需要幾年的經(jīng)營(yíng)才能在當(dāng)?shù)匕岩粋€(gè)品牌推廣開(kāi)來(lái)。對(duì)于我們這類(lèi)想長(zhǎng)期代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠家的實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃對(duì)我們至關(guān)重要，由于代理品牌選擇不善而賠得一無(wú)所有的經(jīng)銷(xiāo)商在我們這個(gè)圈子里并不少見(jiàn)。廠家每年都會(huì)開(kāi)年會(huì)及各種會(huì)議，組織經(jīng)銷(xiāo)商到廠家參觀，為的就是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心?！贝迾s啟告訴記者。
廠家的這一做法也給了崔榮啟和一些經(jīng)銷(xiāo)商以啟發(fā)，他們自發(fā)組織自己的大客戶(hù)來(lái)參加廠家的年會(huì)和各種參觀廠家的活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)讓客戶(hù)在參觀途中了解企業(yè)的實(shí)力，并在商務(wù)會(huì)議上讓客戶(hù)直接感受廠家的各種服務(wù)承諾。通過(guò)這些方式，讓客戶(hù)對(duì)所使用的產(chǎn)品放心進(jìn)而成為品牌的忠實(shí)用戶(hù)。
