在國內市場日漸飽和的今天，中國客車企業(yè)正在積極開拓海外市場。
全球客車市場一年的銷量尚不足40萬輛，其中中國客車企業(yè)已占據40%以上的份額。宇通客車海外營銷總監(jiān)胡鋒舉在接受記者專訪時指出，一般來說客車的發(fā)展和國民經濟的發(fā)達程度有一定關聯，越是在發(fā)展中國家，市場需求越大，“現在最大的機會點是拉美和非洲這兩個地方，但是非洲發(fā)展還不充分，拉美相對就好一些”。
胡鋒舉介紹，中國客車企業(yè)在整個中南美洲除了巴西、阿根廷和墨西哥沒有進入外，其他的市場都有進入，平均市場份額為30%~40%。
爭奪南美
7月21日，在中國國家主席習近平和委內瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅的共同見證下，宇通客車董事長湯玉祥與委內瑞拉交通部長海曼·特魯蒂簽訂了1500輛客車的合作備忘錄。大單的背后是宇通客車與委內瑞拉工業(yè)部、陸路交通部在當地建立合資公司，初步設計產能為3600輛。
作為最具成長性的南美市場，幾乎集聚了全球所有的大客車企業(yè)，特別是利用奔馳底盤的巴西車企馬可波羅，更是具有主場優(yōu)勢，控制著60%以上的市場。
胡鋒舉表示，隨著中國經濟的發(fā)展，特別是隨著轎車和高鐵的普及，國內客車市場已經很難再出現以往快速發(fā)展的局面，但海外的眾多發(fā)展中國家、特別是經濟發(fā)展速度相對較高的南美國家給了中國客車企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的機會，“至少你還可以去搶別人的，委內瑞拉我們就是搶的馬可波羅和奔馳的（市場）”。
在南美市場上，馬可波羅的市場份額在在60%以上，除了被中國車企搶去的30%~40%的市場份額，剩下的歸奔馳、沃爾沃、MAN等老牌客車企業(yè)。
從2005年宇通獲得古巴的第一個訂單開始，中國客車企業(yè)已經掌握了古巴和委內瑞拉市場，此外智利70%的客車市場也被中國客車企業(yè)所獲得，烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、厄瓜多爾，也都成為中國客車企業(yè)的主戰(zhàn)場，只有巴西、阿根廷和墨西哥等國家設置了較高的貿易壁壘，這些市場上才難有中國車企的空間。
激烈的競爭，也令中國客車企業(yè)海外發(fā)展模式日漸成熟：從最初的“守株待兔”式的等待客戶上門，到后來的在海外派出幾個人“打獵式”的“散彈大鳥”，打到哪只算哪只，進行簡單貿易。現在至少在南美已經開始了“老農種地”式的深耕細作。
以這次宇通獲得委內瑞拉1500輛大單為例，宇通客車不僅要向委內瑞拉提供車輛及相應的配件、工具、維修等內容，還要涉及智能公交運營管理系統(tǒng)等。這表明，宇通客車和委內瑞拉方面的合作已從產品、技術層面，延伸到當地智能公交系統(tǒng)的建設中。
胡鋒舉表示，市場決定工廠，古巴和委內瑞拉的客車市場已經基本被中國客車企業(yè)所占據?！靶陆ê腺Y工廠將首先滿足委內瑞拉本國的消費需求，然后再考慮到向周邊國家輻射”。
目前委內瑞拉每年的客車需求在3000~4000輛之間，其中宇通能獲得一般以上的業(yè)務。但古巴的客車市場上，宇通不僅占領整個市場，而且還獲得了卡斯特羅的支持和認可，其中宇通在委內瑞拉的業(yè)務就是由卡斯特羅介紹的。
宇通在委內瑞拉的業(yè)務也開展得比較順利，其中，2012年就獲得了當地1000多輛的訂單，2013年是2000輛的訂單。胡鋒舉介紹，“宇通在委內瑞拉已經形成了良好的口碑和影響，這個市場已將足夠支撐一個工廠的運轉?！?BR>
潛在市場是歐美和東南亞
從最初的幾百輛、幾千輛，到2013年的2.4萬輛，今年差不多要到2.6萬輛，整車出口已經占到中國客車市場總銷量的14%。中國客車企業(yè)已成為影響全球客車發(fā)展的重要力量。
“至少現在我知道沃爾沃、奔馳他們都是把宇通作為一個研究對象，這些一線品牌在做客戶滿意度調研的時候，都會把宇通作為一個非常有威脅的對手?！焙h舉給本報記者描述了去年宇通在比利時客車展發(fā)布會上的情景，“我們召開了一個新聞發(fā)布會，基本上很多客戶和競爭對手都去了，擺的椅子都不夠用，外面還站了兩、三層的人?！?BR>
胡鋒舉表示，這些所謂的競爭對手就是奔馳、MAN、沃爾沃等主流客車企業(yè)，他們現在對宇通的舉動非常敏感?！拔覀儏⑴c到歐洲一些客戶的招標，只要我們參與了，奔馳和MAN的價格都會大幅下降，他們降的價格我們都想不到?！?BR>
中國客車企業(yè)在海外市場的定價一般比一線品牌低20%~30%。盡管現階段這些一線的品牌碰到宇通時會大幅下調價格，但胡鋒舉卻認為未來宇通肯定向高端發(fā)展?！拔艺J為歐美是（宇通的）一個潛在市場”。
實際上，這些年來一線品牌的銷量已經越來越少，奔馳全球一年的銷量也就3萬~4萬輛，沃爾沃客車可能是8000~10000輛，MAN一年的銷量在5000輛左右。其中80%的訂單都在歐洲以外銷售，這其中又有90%是底盤銷售。
在國際貿易中，中國客車企業(yè)經常碰到的壁壘有兩個。其中在東南亞、南非、俄羅斯等市場最常碰到的是貿易壁壘，當地市場為了保護本土的工業(yè)，對整車征收較高的關稅，這種情況下企業(yè)一般都會在本地建立KD工廠，以散件的形式出口。但歐美市場一般設置的是技術壁壘。
胡鋒舉表示，歐美等發(fā)達國家不想讓中國客車企業(yè)進入，怕中國廉價的客車會大大地沖擊當地的市場，于是就設置了很多技術壁壘，且認證的門檻也非常高?！氨热缰袊蛙嚻髽I(yè)要進入歐洲，首先要求你的排放標準要達到歐六，這樣你還要采用它（歐洲）的發(fā)動機?！?BR>
目前，在傳統(tǒng)的歐美市場中，宇通做得比較好的是以色列和法國兩個市場。胡鋒舉告訴本報記者，宇通在以色列的市場份額能占到30%，而法國市場今年也發(fā)展得不錯。“以前一年的銷量只有幾輛、十幾輛，今年已銷售100多輛”。
而對于歐洲其他市場，胡鋒舉表示都在推進，“這主要看我們的能力、我們的服務能否跟得上”。目前宇通的整個海外事業(yè)部共有500多人，其中服務人員占了一半，業(yè)務人員占了40%。
