背景：京城某車市的富康、中華、海南馬自達三個品牌的專賣店正在尋求轉(zhuǎn)讓。成都一家規(guī)模龐大的4S店的轉(zhuǎn)讓價格由原來的1800萬降低到1500萬仍然難以出手。深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽-大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)開始賣店。北京從2004年4月以來，基本上每月都有一到兩家4S店黯然閉門。
李軍：4S店是跨國公司在中國布下的陷阱。
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記者：何以見得？
李軍：國外汽車跨國公司設(shè)計了一套中國營銷三步走戰(zhàn)略，通過三步走和4S店這種方式，逐步控制中國汽車流通領(lǐng)域。
記者：是怎樣的三步走？
李軍：第一步是控制生產(chǎn)廠家。大眾、豐田都在加大對中國本土生產(chǎn)廠家的控制。先是對整車，然后再是零部件。一汽-大眾、上海大眾過不了多久也許就要成為大眾-一汽、大眾上海了。中方對汽車生產(chǎn)的控制力將會越來越弱。
第二步控制了生產(chǎn)廠家后就開始要挾經(jīng)銷商。廠家對經(jīng)銷商的要求非常苛刻，展廳面積要大，裝修要豪華，而且在一個城市中還要同時建多家店。而這些低水平重復(fù)的、投資數(shù)額巨大的4S店的返點都由廠家說了算?？鐕驹缇退愫昧嗽谠鯓拥姆迭c下4S店是要倒下的。
第三步是在這些4S店難以為繼時，跨國公司再低價收購，重新整合銷售資源，用中國建4S店的高額投資來控制中國汽車銷售領(lǐng)域。
記者：跨國公司為何要控制中國的汽車銷售領(lǐng)域呢？
李軍：現(xiàn)在國際上汽車生產(chǎn)的利潤是3%~5%，汽車銷售的利潤是8%~10%，售后服務(wù)的利潤是10%~15%，跨國公司看中的是銷售和售后這塊高利潤?？鐕镜街袊鴣碜罡镜氖强粗辛酥袊嫶蟮钠囅M市場，而不是中國的汽車生產(chǎn)廠?？鐕究刂其N售渠道的目的是控制市場。
背景：1986年，上海大眾公司成立時，產(chǎn)品銷售權(quán)由上海汽車工業(yè)銷售總公司控制。2000年8月，銷售權(quán)轉(zhuǎn)至上汽大眾汽車銷售有限公司，該銷售公司中德國大眾占股30%，上海大眾占股20%，上汽集團占股50%。2003年，上海大眾和上汽大眾汽車銷售公司很多高層人員互換。
豐田和一汽在長春、天津、四川建立了合資生產(chǎn)基地的同時又成立了合資銷售公司。合資生產(chǎn)基地只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而銷售則交給一汽豐田合資的銷售公司，在經(jīng)銷商的選擇上，日方擁有很大的決定權(quán)。
記者：照您這么說，跨國公司要求4S店這種方式是為了控制中國的汽車銷售市場？
李軍：是的。國外比中國的收入水平高得多，但國外的4S店都沒有中國的要求高。“豪華”是廠方的要求，廠方不是要把一大堆4S店陷進來是什么？
背景：中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界可算首屈一指，就連世界上最發(fā)達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。比如由冀東物貿(mào)集團公司在國內(nèi)投資建成的日本富士重工斯巴魯汽車的4S店占地30畝，建筑面積5400平方米，汽車展廳1100平方米，維修車間1150平方米，購置維修設(shè)備161臺套。專賣店還專門建成了試車場地，試車跑道周長262米，引道62米。其中試車道坡道東坡6度，西坡8.5度。試車道摩擦系數(shù)平道0.3，加水0.17，坡道0.16。專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金。每個廠家在每個城市會有多家4S店，比如上海大眾在北京的3S店有20家。
記者：您覺得現(xiàn)在的4S店有很大的危機嗎？
李軍：有。現(xiàn)在中國汽車營銷業(yè)面臨危機的不是點，而是整個層面。2005年如果中國汽車流通領(lǐng)域一旦對外資開放。對很多4S店來說，簡直就是羊入狼口。中國這些4S店，在爭取代理權(quán)上、在開拓銷售渠道、在宣傳品牌形象上耗盡了精力，遇到現(xiàn)在這種車市低迷的情況，有些耗資巨大的店別說收回投資了，連維持都很困難。有些品牌的4S店現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)讓。當(dāng)初花幾十萬元買4S店的代理權(quán)，現(xiàn)在又花幾十萬往出拋。
記者：國外的汽車銷售公司對中國本土汽車企業(yè)威脅很大嗎？
李軍：當(dāng)然。國外汽車銷售公司、汽車金融公司，資金實力強大，管理經(jīng)驗豐富，進入中國后，如果收購了一批4S店后，經(jīng)過整合，就會形成強大的連鎖店。到時，外國汽車銷售公司是航空母艦，而我們中國那些本土經(jīng)營的還不錯的4S店變成了小舢板，恐怕就不是外商的對手了。 (姚蔚)
